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冷饮渠道促销及激励手段(实战篇).doc

冷饮渠道促销及激励手段(实战篇)

feng曼m
2018-11-22 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《冷饮渠道促销及激励手段(实战篇)doc》,可适用于经济金融领域

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冷饮渠道促销及激励手段(实战篇)中国营销传播网作者:栾玉东访问人数:目 录第页第页第页 笔者从事冷饮行业四年一路走来、一路艰辛、一路感慨。面对日益激烈的冷饮竞争局面厂家在渠道上更是短兵相接、峰烟四起。决胜终端冷饮界开始了新一轮的洗牌全国型的大厂靠实力整合资源优势开始疯狂的攻城略地区域型小厂靠区域优势力守家门。年留给冷饮界的是更多的感慨和惋惜、更多的经验和教训。市场在变、消费者在变、厂家的营销手段在变、客户在变竞争激烈的冷饮销售从真正意义上的促销变成了促卖。花样繁多的促销手段使人眼花缭乱几家欢喜几家愁。笔者就东北冷饮市场的促销激励手段进行了概要的总结供大家一起分享:一、分销客户的常规促销激励手段抢占客户库房容积扩大客户库存对竞品进行分销堵截已经成了新品上市推广及打击竞厂的一个常规手段。激励客户经销热情推广重心转移到自身品牌上成为分销的竞争热点。、新品推广坎级奖励制一般采取进货坎级制有的厂家采取一次性进货件赠送件市场旺销产品达到件赠送件、达到件赠送件……为控制配额设定进货的上限。弊端是:因为新品推广且有旺销产品搭赠客户愿意进货一旦市场推广失利将会造成客户库存大量积压赠品回收利润后积压产品就会低价甩货导致产品价格体系混乱。积压过多占据库存的另一个弊端就是造成其它品项进货困难。这种手段操作较为成功的前提是:具有终端市场较强的掌控力根据市场的售点数量分配配额客户进货并堵截竞品的情况下进行迅速而有力的分销实现库存的良性循环。有的厂家采取先铺货后兑现奖励的方法效果也比较不错有的厂家采取一次性进货金额以几个点折扣货款的方式此操作作法必须严格要求客户的分销价格防止终端价格体系混乱。、新品包销制。随着冷饮深度分销客户的加密区域市场的客户设立已突破传统意义上的一批商独家垄断经营的局面。区域内评估优秀客户进行新品推广的包销既增加优秀客户的利润点调动其经销和推广热情同时也刺激其它客户提高自身的运作水平争取下次新品推广的包销权。按品项进行的包销也一定程度上抵制了同区域的客户在竞争上的争相低价倾销扰乱整个区域价格体系的行为。在厂家要求销量最大化的今天这种规范化的操作能实施的厂家寥寥无几。、新品分销坎级奖励制厂家为了保证新品推广上市的成功保持新品销售的强力势头对客户设定了新品销售的坎级奖励制度新品销售累计达到万元万进行个点的奖励直接计入下次进货的货款折扣或奖励同等价值的新品达不到的不享受以上奖励。依此类推万万奖励个点万万奖励个点万以上奖励个点。此作法更多局限在区域性小厂的操作上最显著的效果就是直接奖励现金客户为了争得现金奖励进行了大力度的分销和储货一定程度上抢占了部分终终端对竞厂形成压力。此作法更适用于厂家利用一批商进行分销的市场对于厂家直营市场效果不是很理想直营市场的功夫下在了终端上。、产品价位按比进货奖励制。东北市场的冷饮产品零售价位基本上分为元、元、元、元、元以上几种区间鉴于东北市场冷饮消费及竞争的特点元、元、元成为终端零售的主导价位其中元品项占分销比的左右元占比左右元占比左右元以上的占比不到。元的品项不会给厂家带来更多的毛利点大品牌厂家的元产品多局限于打击当地的低价产品元、元才是真正的推广重点。为了合理的调整产品的价位比例厂家在促销组合中按价位进行了配额分配要求客户按着价位比例进行推广。某种程度上按价位进行促销配比的办法保证了厂家在市场上品项推广比例的合理性。、月、季、年返利制。为了掌控客户防止产生货款风险、打击窜货约束客户按合同条款履行义务厂家施行了月、季、年的返利制。在分仓价的基础上进行加价制定分销价按一定点数进行返还(有的厂家采取个点的返利制)返还方式采取月返、季返、年返的方式。兑现方式也不同有的采取产品有的采取现金。返利通过产品兑现继续抢占客户的库存进一步扩大销售对厂家的产品推广非常有利。现金的兑现形式客户比较欢迎可抵扣进货的货款。返利制一方面约束了客户的行为一方面保证了厂家的资金周转加强了厂家对客户的掌控但是采取返利制的前提是:必须是强势的品牌否则客户并不买帐。、实物奖励制。实物奖励制的出发点是增进客情关系激励客户的经销热情保持品牌经销的忠诚度。厂家一般采取在年度奖励、客户营销会议、阶段性的销售竞赛上引用。年度奖励采取的方式是对于销售排名前几名的客户年底除了正常的合同约定奖励外赠送背投电视台或电脑一部对于贡献较大的客户厂家甚至提供配送车辆供客户免费使用厂家具有所有权客户具有使用权。客户营销会议上采取的方式是赠送所有与会客户礼品如羊毛围巾、高档衬衫等。阶段性的销售竞赛上采取按销售排名进行奖励不同实物的办法如在一个月内销售排名前三名的客户第一名获得一部彩屏手机、第二名获得一台冷藏饮水机、第三名获得一个微波炉。实际证明这种实物奖励取得了一定的积极效果客户感觉到了厂家的重视销售排名的奖励办法导入了“赛马制”使客户在某种程度上演变成荣誉战达到了厂家对市场推广的真正目的。另一个角度对于经销较好的客户还要有一定的手段进行控制否则将导致客户的胃口变大产生大户压厂的倾向。、客户授牌制。有些市场客户的分销实力是非常强的他们一般具有完善的配送队伍和较强的配送能力、掌控区域内绝大部分网络资金充裕。对于这样的区域厂家一般采取独家经销制授予客户诸如“XX市场独家经销”的牌匾或者授予“XX年度销售状元”“XX年市场开拓状元”“XX年度市场增长率状元”等称号。对于客户而言物质奖励和精神鼓励同样需要授予这样的牌匾也是对客户销售的认可同时也刺激了一部分其它客户。把握客户互相攀比的心理不失为一个好的激励手段。同时我们要看到随着营销重心的下移竞争更多的体现在终端争夺上独家经销有它特有的优势也暴露出终端上精耕细作方面的不足因此协助客户发展下面的分销体系掌控终端才能保持区域市场上的长期优势。、专柜支持。冷饮的终端销售一定程度上也体现在对冷链的争夺上。抢占更多的冰柜排面抢占终端更多的冰柜容积才能增加产品的购买机会。为了保证对自身品牌较好的陈列许多厂家都进行了专柜的投放。较为成功的例子就是和路雪通过大量专柜的投放打开了市场的局面使消费者从遍布大街小巷专柜的心形标识上认识了和路雪也认可了和路雪。为此厂家对于开发较好的客户市场会提供一定数量的专柜培育区域内的专柜网络。有的厂家还采取客户自购专柜三年返还本金的方式。专柜从产品陈列、展示品牌形象、销售上都具有重要的意义。关键在于专柜的管理否则投放的专柜有可能成为竞品的冷链。在冰柜的管理上雀巢和和路雪的冰柜管理最为规范设有专门的冰柜管理员对专柜进行专门的理货和巡查并根据专柜情况及时进行补货。、售点形象灯箱支持。厂家在进行深度分销的同时也加强了终端品牌形象的建设为终端的A级售点免费制作附加厂家品牌形象的店面灯箱。终端售点对这一行为表示极大的欢迎形象灯箱配以店内形象专柜对于加强品牌记忆促进产品销售上具有积极的意义。形象灯箱的支持要考虑几个问题一个是选点非常重要选择地理位置优越、销量较大、合作态度较好的售点二是选择的售点必须是合理的分布保证区域内一定的能见度以点带面起到整体的形象宣传作用三必须是具备一定实力的厂家形象灯箱的支持需要一定的费用四选点的客情工作必须扎实不要引起临近售点的反感产生罢卖行为五要有灯箱支持的合同约束保证使用的期限。在实际的操作中有的厂家在形象灯箱的支持上运作的比较失败有的灯箱分布比较密集有的几乎看不到有的售点因为客情不扎实没几个月就改换其它厂家的灯箱。任何一项工作都必须进行周密的部署考虑到多方面的因素以保证投入的效果。、人员工资支持。人员工资支持是厂家对于经销较好的区域大户的一种补贴方式一方面拉近客情关系一方面间接的管理客户的员工。最常采取的方式是给予客户的配送司机提供基本的底薪制客户给予司机提成并把司机收编为公司成员。采取这种方式的大都是区域性小厂提供人员工资支持的前提是:战略性或销售突出的区域市场、独家经销的一批制、一批客户在厂家占据非常重要的地位。人员工资支持的弊端是:客户在节省人员工资的情况下会指示员工配送市场上旺销的竞品给管理造成障碍作为大户一般小厂都采取睁一只眼、闭一只眼的态度只盯客户的销量。人员工资支持要建立完善的考核体系和客户进行合同约束进行专送否则按违约情况扣发一定比例的工资。、培训支持、人员助销。随着市场竞争的加剧市场状况因客户的自身运作水平较弱越加难以把控。在这种状况下多数客户改变思路向厂家要资源、要支持市场运作的重心转移。为此厂家会给予客户及员工提供培训支持提高客户的运营水平增加客户的竞争力同时会匹配业务人员进行助销指导客户的运营操作根据客户的状况提供合理的员工考核体系、建立完善的配送体系、提高客户的自身管理水平、健全客户的财务制度、制定合理的竞争方案。一般情况下厂家会根据不同的时期召开区域内的营销会议给予客户进行培训同时委派公司的培训人员给予客户的员工进行培训调整员工心态、分析行业动态、公布销售政策、树立销售信心给予一些销售技巧的指导重点城市会派驻一名业务在客户那里进行长期的助销指导客户的同时及时反馈信息。、厂家市场攻艰小组支持。在区域内二、三级市场处于低糜的状态时有的厂家会采取组织一直配送队伍杀入区域内所属二、三级城市对终端进行直接政策性铺货。市场攻艰小组具有几个方面的意义一方面进行了区域内的销售造势、一方面对网络售点进行一次彻底的排查、一方面检阅客户的配送能力及网络覆盖情况、一方面给予客户销售的信心。市场攻艰小组一定要组建最强势的团队选拔最优秀的配送司机选拔最优秀的终端业务公司自担费用的情况下和客户的配送队伍进行为期一到两天的集中配送车体悬挂宣传条幅产品以单品的组合促销为主配以POP张贴(在条件允许的城市)。攻艰小组一定要选择好时机避开竞厂大力度促销的情况下进行以保证攻艰的效果。  二、终端促销的常规激励手段决胜终端已经成为所有冷饮厂家的共识终端成为冷饮厂家短兵相接的主战场。各厂家都在使出浑身解数通过五花八门的促销手段争取终端更大的销量。打击竞品最激烈的阻截战也从终端打响笔者就常规的终端促销激励手段进行概要的总结。、同类产品买赠此促销手段属于市场最基本的促销手段单品采取买四赠一、买三赠一等活动方式。单品的买赠一般作为厂家主品推广时采取的方式加大终端对新品的储货配合媒体的宣传进行终端的分流。终端的储货数量已经成为厂家推广新品的考核指标。这种促销手段方式比较单一在实际的操作中出现了终端进行低价甩货的行为打乱了产品的价格体系致使产品的全面上市面临被动。采取这种手段的前提是:必须是市场上的强势品牌产品推广有强大的媒体支持保证终端的分流速度同时严格把控终端对于终端售点根据促销明细表进行套数限制杜绝将产品直接促死。、产品固定组合买赠为了推广几个主推品项保证终端品项的合理性厂家采取了几种产品组合促销的方式限定产品的品项不允许进行品项的更改赠品和组合产品全部固定。产品组合促销要根据终端的消化情况进行合理的配置考虑到终端以上的铺设率。此种促销因为推广要求品项可不设定单店的接货套数保证售点的充分铺设。、产品任意组合买赠产品任意组合促销是方便终端接货的最灵活的促销方式终端对此方式表示极大的欢迎。此种手段的应用目的就是打击竞品提升销量加大铺设进行充分的分销清扫终端市场的竞品。组合确定的品项范围一般采取元产品任选件元产品任选件元产品任选件元产品任选件买四赠一的方式赠品是元产品任选件。此种促销手段一定要短、平、快限定时间不宜过长一般采取天快速分销设定促销套数赠完为止。有的厂家在冷饮旺季采取这种手段促销进一步增加了产品的销量和卖力有力的抢占了终端的冷链。、赠品装买赠为了保证市场推广品项的合理性有的厂家采取赠品装的促销方式赠品全部采用赠品装规定为非卖品进行品项散支重组。如赠品箱内A产品支、B产品支、C产品支……总计支或支不等。进行赠品装的赠送产品组合可采取单品组合、固定组合、自由组合等方式。在实际操作中根据市场的变化情况可适当推出不同品项组合的赠品号装、赠品号装、赠品号装等。赠品装在终端增加了多品项的购买机会其中有部分产品通过此方式在没有媒体支持的情况下销售势头良好重复要货率较高。赠品装如果频繁(促销就促大礼包)箱内滞销产品支数过多的情况也会引起终端的反感赠品装和其它促销方式灵活变通更容易使终端接受。赠品装因为包装产品较多有的客户在区域实施时对于较难开发的学批售点进行了赠品装的免费赠送因为消费者对其中的几个品项进行了重复购买打开了其中冷门产品的销路学批开始重复向客户要单品项的产品。、实物赠送频繁的产品促销使终端感觉到乏味于是有的厂家适当的改变了促销方式。炎热的夏季买三件新品赠送白色厂家标识T恤件或售货围裙件等寒冷的冬季买四件产品赠送色拉油一桶(价值元等同于件产品价格)或大米斤等。实际操作中赠品大米和色拉油等日用消费品与老百姓生活比较贴近取得了很好的效果。厂家标识的T恤和售货围裙进一步扩大了品牌的形象宣传增加了冷饮消费人群的直观印象。在东北冬季有的厂家展开棉手套的赠送和当地的气候特点紧密结合取得了积极的效果。、现金返还现金返还的方式是最吸引终端的促销手段。一般采取一次性进货件的情况下在现有的货款上直接进行元现金返还。此种促销不宜采取在单品组合促销上否则将导致部分终端直接将零售价格拉下影响产品的进一步销售。促销在于进一步扩大销量最大化最终实现利润的最大化。此种促销手段只能作为一种即时性的打击手段而不能频繁使用。否则将引起终端对其它促销手段的乏味任何促销手段不如现钱来的快以免为以后的促销实施设置障碍。、拆件散支赠送为了便于终端的推广销售工作有的厂家或者区域内的客户采取进件产品赠送几支的作法对产品进行拆件散支的赠送方式。厂家通过此种方式对于未上市的新品进行赠送取得了积极的效果通过一个周期的赠送后赠送产品开始进行全面推广终端更容易接货。区域内的个别客户通过采取此种方式赠送库内滞销的产品实现了顺利清仓并增进了客情关系。、现金回收箱体为了进一步扩大销售有的厂家采取了现金回收包装箱体的激励手段。在一定时期内根据品项不同、推广的侧重点权衡有的产品包装箱每个按元回收有的按每个元进行回收。冷饮的分销毛利点普遍在个点左右分销价每件元规格支装的产品分销利润在元左右终端零售批发利润在元左右所以终端对于现金回收箱体的作法还是比较感兴趣的这无疑给产品的进一步销售提供了推力。、专柜电费补贴专柜的电费补贴是专柜管理的一种手段。随着厂家大量的冰柜投放冰柜的管理越来越难许多厂家的专柜成了竞品的冷链。各厂家通过各种促销力度向终端进行压货终端在面对各种促销诱惑的同时违背了厂家的专柜投放协议向专柜开始储货。电费补贴就是为了约束这一行为而设定的。专柜的电费补贴一般按每月每台进行元元不等的补贴对于冰柜检查违规的售点取消当月的奖励。这一行为约束了大部分专柜售点的行为使专柜使用趋于规范。终端专柜的规范化不是靠专柜的补贴规范出来的终端的自觉规范化操作要靠厂家的强势产品群来维持如果厂家只有一两个旺销产品没有强势的品牌和完整的产品群专柜就永远不会规范出来。终端要靠品牌和产品群来维持专柜利润。、产品陈列奖励终端冷链的冰柜已经由大量的盖柜转化为玻璃顶的展示柜因此产品的展示作用显得非常重要产品的独特包装和造型会增加购买机会面对非厂家投入的终端展示柜各厂家展开了产品陈列展示的竞争。各厂家规定本品牌的产品进行集中陈列占据冰柜或的陈列面按月进行元或元的陈列奖励根据终端管理员的抽查情况违被陈列规定将取消当月奖励。许多精明的厂家会将陈列奖励与销量直接挂勾设定陈列和销量双指标进行坎级奖励。陈列的最终目的是为了销售因此一步到位的奖励挂勾刺激终端在维持陈列的情况下激发推销热情。、广告牌面买断许多小厂家将冷饮产品的包装袋进行统一的制作制作成展示板大的厂家会将产品形象制作成统一的彩喷板悬挂在店内最佳的陈列面上进行集中的产品形象展示刺激消费者购买。为了垄断展示区域性的厂家会买断A类售点的最佳展示墙面按月或年一次性买断不允许张贴竞争厂家的展示牌。有的厂家甚至买断了推拉门的垄断权不允许张贴竞争厂家的推拉贴。实际操作中大厂家利用冰柜的玻璃贴、冰柜被、冰柜展示板等方式进行着自己独特的品牌宣传。垄断的买断方式没有强大的品牌和产品的支撑下只能是昙花一现。、POP户外张贴奖励冷饮的POP大战是伴随着产品的铺设竞争而展开大部分厂家的新品上市都伴随一定数量的POP张贴辅助产品的终端推广。但是POP张贴被竞品POP覆盖的频率越来越高许多POP当天张贴完第二天就被覆盖了终端张贴想尽了各种招数即使避开张贴的高频热点区仍然难逃被覆盖的命运。为此许多厂家对于终端进行了POP张贴的奖励只要POP张贴保持三个月内不被覆盖奖励价值元的产品一件。POP能进行户外张贴的城市越来越少了随着城市面貌的规范化POP的竞争逐步退居到了二、三级城市。但是在目前的二、三级城市POP的张贴仍具有重要的意义。、冰柜贴张贴奖励厂家也根据社会柜子的特点按冰柜容积的大小设计了厂家形象的冰柜贴对终端的社会柜子进行张贴统一形象。只要终端张贴一个月就给予件产品奖励一般签定到个月的合同。在实际操作过程中有的售点通过客情关系不需要奖励就可以进行张贴冰柜贴本身也是对破旧冰柜的一种装饰有的售点因为冰柜比较新即使有奖励的情况下也不允许进行张贴。总之冰柜贴的品牌宣传方式起到了一定的积极效果。、太阳伞投放伴随着夏季的到来冷饮厂家都会在终端投入一定数量的太阳伞以便于部分售点将展示柜推到门店外进行售卖形象太阳伞配以形象专柜加强了现场售卖的气氛统一了品牌形象。一般采取的投放政策是:一次性进货件奖励太阳伞一把每天进行太阳伞展示不允许调换成竞厂的太阳伞签定投放合同的情况下免费获得一把太阳伞对于商业步行街、广场、公园等人群密集的场所免费投放太阳伞流动的冷饮售点保证每天展示的情况下每月可奖励产品件。在太阳伞投放数量有限的情况下对于商业街、广场、公园的集中展示起到了积极的效果一方面保证了受众率一方面宣传了品牌形象有的厂家通过公关对交警部门的交通岗楼进行投放也是比较不错的投放方式。、地摊展示奖励冬季的东北因为气候原因部分街道和市场会出现流动的地摊销售方式这种销售方式主要针对家批具有一定的销量位置好的售点每天的销售额能达到三千块以上。在地摊出现的时候冷饮厂家也展开了对这一渠道的抢夺。一般采取的方式是:陈列厂家十个品项的产品每天可获得元元不等的奖励奖励的方式采取现金或产品。现金是地摊客户最欢迎的方式强势品牌兑现产品的方式也大可接受。地摊展示奖励要讲究短、平、快合同期限最好按周进行按周进行兑现。地摊作为流动售点因为天气的原因无法保证全天展示对于没有及时出摊的售点要取消当天的展示奖励同时要求业务进行及时的监控保证地摊展示的效果。地摊的流动性给管理带来很大的难度有的厂家直接将地摊奖励和销量挂勾按售点的进货情况给予一定比例的奖励和售点签定销量坎级合同。、厂家联合促销厂家联合的促销方式是进行产品的一种互补刺激终端的购买推动终端的销售。一般采取的方式是:一次性进某品牌的利乐枕件赠送件冷饮产品或一次性进冷饮四件赠送利乐枕件。合作捆绑买赠的产品有:饮料、牛奶、矿泉水等快速消费品。厂家联合促销在合作上有一定的难度前提必须是快速消费品双方的产品终端售价和规格不要有太大的差距建立在互惠互利的基础上互相赠送市场上的旺销产品才能保证实施的效果。实际操作中强强联合取得了双赢的效果一方实现了产品的顺利推广一方通过赠品的方式深入了终端进行了渠道互补。区域性小厂通过和强势品牌的合作借势而上也取得了积极的效果。  三、消费者促销的常规激励手段对消费者进行促销拉动终端消费者已成为冷饮行业深度分销的一种常规方式。消费者促销拉动也成为消化通路储货的策略手段竞争也深化到了消费者这一最终层面。全国型的大品牌厂家率先抗起大旗借助强大的品牌势头运用直营体系通过完善的销售网络拉开了各种形式消费者促销的序幕探索冷饮渠道的消费者促销之路。、商业街的现场买赠。商业街的现场买赠是品牌厂家选择中心城市的商业步行街展开产品买一赠一的现场售卖方式。选址一般在步行街商业大厦的门口人流量比较密集受众面大影响人群广泛。现场买赠的场地布置很重要产品形象的背景板、音响设备、产品形象广告片、播放广告的背投电视、展示柜的排面布置、电源插排、喊话器、产品形象X架、产品形象挂旗、宣传条幅、太阳伞、汽球、收款包等都要进行周密的安排保证第一时间安排就绪。售卖人员要进行统一的着装、分工明确、进行现场推销术语的培训。后勤人员要保证产品的及时补货、维持现场秩序、合理的分发传单、安排好促销人员的午餐、安排好电源线路。实际操作中冷饮行业施行现场买赠的方式引起了轰动效应。一方面冷饮作为休闲消费价格低廉买一赠一的方式深得消费者欢迎现场消费积极也影响了一定的消费人群。有的厂家进行买元产品赠送元产品的方式利用价差当日发生的场地费、人员工资等费用实现了收支平衡。另一方面也引起了媒体的关注引发了新一轮冷饮行业渠道促销的点评取得了形象宣传的效果。现场买赠需要注意的事项是:步行街地点的事先沟通和安排防止外界干扰场地布置的及时安排和到位防止现场布置出现遗憾人员推销术语及注意事项的集中培训防止买赠现场的管理混乱后期人员的物质保障防止产生断货和秩序混乱人员的合理分工和各司其职便于事后追究相关负责人的责任。、雪糕袋收集赠送。区域性的厂家为了展开消费者促销反击开始从雪糕袋上作文章只要消费者集齐某产品的个袋子就可到终端售点换支雪糕。厂家根据终端售点收集的雪糕袋数量给予终端兑现。此促销手段实施效果最好的是学批点集中在学校发放传单学生的参与性比较积极。家批点的推广效果并不理想虽然终端售点都有告示但家批的消费者都很理性侧重于品牌产品的消费。雪糕袋收集赠送的方式要注意期限的把握时间不宜过长限期兑现同时要保证终端的告知要及时、醒目使更多的消费者清楚活动参与活动终端管理员要进行严格的监控防止部分终端进行造假收集散袋向厂家索要不实的赠品兑现。有的厂家变通了雪糕袋收集赠送的方式而是规定只要收集A品项雪糕袋个、B品项雪糕袋个、C品项雪糕袋个共计个雪糕袋即可到公园门口的指定售点换取门票张。目标消费群即可以吃到雪糕又可以换到门票参与热情较高。、实物赠送。实物赠送主要针对冷饮的主要消费群儿童和中学生。有的厂家会选择校内售点进行一次性买支产品赠送支闪光油笔或记事贴。赠品的选择都是与学生息息相关的文具用品价格控制在元以内。针对儿童消费群的时候会赠送气球气球附有产品形象图由临时促销员在活动售点进行现场赠送。步行街的现场买一赠一也会采取这种方式。针对学批点的把控在业务人手不足的情况下可采取针对中心城市的重点中学展开因重点中学的消费能力较高会保证活动实施的效果。同时也要注意学批点的售点布置条幅、吊旗、活动海报等都要全部到位制造售点的活动气氛感染消费者参与活动。、报纸媒体促销。区域性的厂家也会选择当地比较有影响力的报纸媒体进行促销活动一般采取的都是报纸剪角方式在报纸活动报道的一角附加活动的兑现剪角消费者凭剪角就可到终端售点换得支活动雪糕。厂家根据终端的剪角数量进行兑现同时也检阅了报纸媒体促销的反馈率。在实际操作中由于报纸的消费群不一定是冷饮针对的目标消费群所以反馈率不是很高。而且在众多的媒体当中报纸媒体的宣传作用毕竟有限。但这是厂家进行区域性宣传和检阅反馈率的一种方式毕竟报纸媒体的费用相对低廉。、免费品尝派送。区域市场上有的厂家靠免费品尝也打开了某些产品的局面实现了良好的销售势头。一般采取的方式是:在各个学校门口提供一定数量的产品在学生放学之际免费进行品尝根据学生的反馈进行统一铺设。利用节假日在孩子密集的公园进行免费派送影响儿童消费群及其家长的购买倾向。免费派送根据地点需要合理的分配派送数量保证派送的受众面同时要协调好派送现场的秩序防止混乱引来非议。派送的组织实施一定要进行周密的安排防止疏漏适得其反。有的厂家在实施过程中会设置几个问题如果全部回答对了就赠送支这种加深消费者记忆的方式也比较不错。免费品尝的派送就是加深消费者的产品印象提升品牌形象拉近目标消费群的距离使产品得到认可为终端销售造势。注意的问题是:一方面要和学批的售点进行良好的客情沟通以免影响了学批的销售而影响了客情关系一方面要恰到好处不要过多把赠品浪费在非目标消费群身上。、刮刮奖激励。雪糕袋上印制的刮刮奖形式相对于雪糕袋收集兑现的方式进一步杜绝了终端造假的行为。有的厂家刮刮奖采取“再来支特等奖彩屏手机部”的方式有的厂家刮刮奖采取“再来支中奖元、元、元”的方式等等。刮刮奖的激励方式在学批中引起了很大的反响学生的参与热情积极给终端的销售带来了一定的推动作用。有的学生中得彩屏手机的之后口碑的宣传效应迅速传遍整个学校进一步激发了学生的购买热情。厂家在设置奖励的时候深深的把握了学生的消费心理取得了非常成功的推广效果。刮刮奖的设置要有一定的中奖率否则将导致学生产生失望的心理影响产品的最终销售。同时通过对终端的掌控要控制中奖产品的合理流向保证活动的整体效果。印制刮刮奖产品要讲究工艺保证产品最终在消费者手中得到确认。在实际操作中有的厂家因印制粗糙使部分终端售点的客户通过灯光透射等手段轻易的识别了中奖产品进行了中途的截流。、雪糕兑奖棒奖励。雪糕棒印字奖励与刮刮奖的奖励具有异曲同工之秒最大区别在于杜绝了印刷问题而导致的终端截流兑奖产品的行为。有的厂家在雪糕棒上印制“再来一支”的字样有的厂家在雪糕棒印制数字进行编码游戏在雪糕袋上讲明规则最突出的例子就是伊利真棒产品的编码大赛:()集齐两根印有“”字样的雪糕兑奖棒可以获得李宁运动滚轴套装一套共计套()集齐两根印有“”字样的雪糕兑奖棒可获得李宁休闲背包一个总计个()集齐两根印有“”字样的雪糕兑奖棒可以获得李宁时尚水壶个总计个()收集到印有“”字样的雪糕兑奖棒可以获得雪糕支总计万支。活动总体中奖率为时间期限五个半月。雪糕的奖励直接在终端售点兑现其它奖品到指定的配送站进行兑现。雪糕兑奖棒的设立丰富了消费者促销的形式调动了消费者的参与热情。重要的在于要把控兑奖产品的流行、保证一定的兑现率、活动的及时告知、终端的中奖公告等最终要保证活动的整体效果。、兑奖券派发。针对学批和家批通路有的厂家会印制一批彩色的兑奖小票说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”活动或免费获得雪糕支。厂家根据售点的小票的收集数量进行统一兑现。此促销手段需要注意的事项是:小票一定要加盖印章以控制流量随发随印针对学批售点的密集消费群进行校内的集中发放家批的发放要选对发放点(居民区内小区门口)保证发放效果进行发放前和反馈后单点的数量统计进行反馈率的统计以便于调整策略活动的时间不宜过长以天或天为一周期保证对活动售点的及时兑现。、家批组合套装。家批组合套装相当于把终端赠品装进行了缩小制作了单独的放置雪糕的冰袋冰袋的设计具有保温的效果购买产品后也可以另作它用。冰袋配置雪糕支或支每个品项支主品设置为支以低于零售价元的价格进行销售刺激家批消费者进行购买。这一促销形式分为已包装和现包装两种方式。已包装是厂家按品项规定包装完毕在终端进行销售现包装是将冰袋发往终端售点按指定标准进行现场包装。实际操作中已包装的形式更利于产品分流现包装的形式在管理上难度很大。组合套装的形式刺激了家批的购买给予了消费者更多的实惠在实际操作中因为零售价的降低终端会索要差价的补偿加上冰袋的制作成本都会增加厂家的通路费用。应该说家批组合套装是非常不错的促销思路但是高昂的费用显然是投入和产出不成正比。 家批的最终走向还是品牌之路。大厂家通过家批组合套装的形式将促销深化到消费者层面证明了大厂的实力。随着品牌延伸和产品群的完善制作价格低廉的形象食品袋也会成为家批非常实用的工具既方便了消费者也节省了费用。以上总结的是冷饮渠道促销从分销客户、终端、消费者三个层面的几种促销方式。新品上市采取的客户储货分流、终端铺设、消费者拉动已经成为冷饮的常规作战手段。通路的储货力度和执行效果已成为冷饮后续销售势头的先决条件全通路的促销激励方式是保证通路流货的必要条件各厂家频繁出招争取销售的最大化。任何一种促销方式都要进行周密的部署和安排详细的核算都要和当地的人文环境和消费特点相结合都要进行事前、事中、事后的分析和总结都要审时度势避开竞厂的正面攻击出其不意的取得先机保证活动的效果都要调动全通路的参与热情都要以消费者为中心围绕消费者这一主题展开。冷饮之路异常艰难每一次活动的成功都是智慧、勇气、汗水的结晶。变则通任何促销手段只有经过灵活的转化结合自身的特点才能成为攻击竞争对手的有利武器。综观许多失败的促销案例都是匆忙上场、盲目跟进、草率收兵没有一个周密的策划过程没有一个有效的执行系统没有一个合理的分配机制终端成为最大的赢家厂家损失了费用消费者没有真正得到实惠。冷饮之路路漫漫其修远兮!促销手段需将上下而求索!

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