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绝对成交的十大步骤

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2019-06-28 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

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绝对成交的十大步骤绝对成交:绝对成交最重要的十大步骤一、准备.准备好问题(为结果准备):要知道我要的结果是什么?要知道对方要的结果是什么?我的底线是什么?可能有什么抗拒?如何解除抗拒?(事先预测对方可能有的抗拒并想好最佳的解答案!)如何成交?.精神上的准备:我是开发新顾客的专家!我是产品介绍高手!我可以解除顾客任何的抗拒点!每一个顾客都很乐意购买我的产品!每一个顾客都很乐意购买我的产品!我可以销售的五大能力。我可以向任何人在任何时候成交任何产品!相信你的产品是顾客顾客的钱是你的!达不到要求绝对不离开!成交一切都是为了爱!你相信每一个顾客真的愿意购买你的产品了!.体能上的准备:精力、气势上作准备不断地跟顾客讲解不断地跟顾客保证!.对产品的知识和好处!需要记住产品最基本的五大特色和优点!要彻底地了解顾客事先想出让顾客很惊喜的事情!.建立顾客及家人档案越详细越好!了解顾客关心顾客要有人情味了解顾客比了解产品更重要!二、调整情绪到达巅峰状态.懂得调整自已和团队成员的情绪!充分运用想像力想像成交的状态!.要做出兴奋的动作(肢体语言)!即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真去做不会假装的话也要假装你会假装!三、建立依赖感mdashmdash顾客见证.让消费者现身说法让潜在消费听到.照片.统计数字.顾客名单.自已的从业资历.获得的声誉及资格.财务上的成就.拜访过的城市和国家数目.所服务过的顾客总数四、找出顾客的问题、需求和渴望.问题是需求的前身!问题决定需求找出问题扩大问题问题越大需求越大让顾客了解到问题的严重性!你销售的不是产品而是解决问题的方案!.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的!问题越大需求越高!顾客愿意支付的价格也就越高!.人不解决小问题只解决大问题!你的工作就是在让顾客产生要当即解决问题的后果联想。预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果!.掌握向顾客发问的技艺和紧密逻辑!五、塑造产品的价值mdashmdash塑造产品价值大于价格六、(主动)分析(比较)竞争对手.了解竞争对手:()取得他们所有的文宣广告和资料手册()取得他们的价目表及江溥弱点.绝对不要批评竞争对手!.表现出你比你的竞争对手差异之处并且你的优点强过他们!.强调优点.提醒顾客竞争对手的缺点.拿出一个本来向竞争对手买产品的顾客后来转为向你买产品的顾客的顾客见证!(比如顾客送的锦旗)是让顾客来说而不是拿自已的嘴巴来说!七、解除顾客抗拒点:罗列出顾客抗拒点并且背好解决抗拒点最合适的答案!预先开场前就给顾客解除抗拒点学会赞美顾客赞美得当!八、成交九、售后服务.了解顾客的抱怨让你有机会为顾客重新服务!让顾客满意将会转顾客介绍!你的顾客不想抱怨并不是没有抱怨而是对你的抱怨无效因为无法解决所以顾客就到竞争对手里去抱怨了所以你要喜欢顾客抱怨欢迎顾客抱怨接受顾客抱怨并且乐意多听顾客抱怨。就是那些不愿意给你讲抱怨的顾客害得你生意一落千丈!一个满意的顾客会把他的满意告诉一些人一个不满意的顾客他会让他的不满意告诉更多人!顾客成交完你的产品后有三种状态:满意、不满意。.当场(立即)解决顾客抱怨!当场解决会让不满意的顾客再上门的!.了解顾客的需求!收集好所有顾客的需求点!罗列出来并及时解决!顾客的需求就是你生意增长的关健点!.满足顾客的需求!好的服务不花钱但要花心为顾客着想并及时满足!.超越顾客的期望!这是最关健的一点因为满足是应该的只有超越才能让人更惊喜。一般的销售人员做售后服务一流的销售人员做售前服务做服务精神和服务态度!我的工作就是让您满意而不仅仅是卖产品给你!用服务做销售!十、要求顾客转介绍!两个时机:第一个他买的时候第二个他不买的时候。绝对成交:建立依赖的方法:.倾听.赞美.不断认同对方.模仿顾客(优点):要模仿对方动作、情绪但不要让对方察觉。.对产品的专业知识成为行业专家产品专家。.穿着和形象很重要!:第一印象永远没有第二次机会!最短的时间创造最大的依赖感!不知道的话可以参看电视的新闻主播服装。为胜利而穿着!.彻底了解顾客背景比了解顾客更重要!mdashmdash获取成功人生的条守则::归档在创业|浏览次|评论条获取成功人生的条守则如何才能获取成功的人生?对于这个问题仁者见仁智者见智美国著名社会心理学家和婚姻问题研究专家劳伦李博士从大量指南读物及许多朋友的生活经历中汇集和概括了条重要原则和方法。依主次安排你的生活。确定什么是你生活中最重要的。把它们写在纸上记在心上。要坚持天天这样做。记下你的梦想。然后把这些梦想变成目标。再把这些目标变成任务。之后把这些任务变成实施的步骤。然后开始着手你的工作:现在就开始!规定完成日期一定要做!读一些关于成功人物的文章。这有助于你为自己确定理想的生活。向成功的人士请教。把你的目标和行动计划给那些已经在这方面获得成功的人看看并请他们给你提提建议。有现成的经验如何不去借鉴呢?对于不较理想的不要满足。在那些对你来说最为重要的问题上不要折中。你要得到令你满意的东西。只有对生活中最好的满足。从他人的错误中吸取教训。这比你从自己的错误中吸收教训要廉价得多痛苦要少得多省心省时。把注意力集中于你想要的东西上。不要把注意力集中于那些你不想要的东西或者你目前的境遇上。你要得到那些你想要的把注意力集中于你想要的东西上helliphellip时时提醒自己。给别人被重视的感觉。可以用以下方式表达:问候、拥抱、传真、书信、邮件、礼品还有最重要的一样你宝贵的时间。健康是第一位的!获得并保持良好的健康。只有拥有良好的健康你才能享受你的财富!这对与你相关的人也有好处。.做你想做的。这对所有的人都有好处。就是这样!.放松平和。平静些安宁些。这样你在多数情况下都能够适度、理智地处事。.多休息。充分的休息使精神和体能重新补充和加强活力。.多喝水。清洗润滑你的身体。这也有助于你的皮肤保持湿润、光滑、富有青春活力。水是最有益于健康的饮料。.多走走,多感受。开阔眼界了解别人如何生活冒点险去丰富你的生活!.在生活中尝试冒险的感受。尤其当你所得甚多、所失甚少时你将从你生活新增的阅历中学到许多。.天天学点新东西。这是快东的秘诀。感受一下当你在学一些你想学的新东西时你是多么快乐!.做什么事都争取优秀。不管你做什么工作从事什么职业经营什么生意都争取达到你能达到的最好程度。你做出优秀的事越多你也就越优秀!.不断进步。每天有所得总比每天毫无所得要好。在你生活的各个领域中都这样做。千万不要停滞不前!.使用电脑。用电脑安排你的生活。掌握了它你能在所从事工作的各方面都学得更多、更快。你会惊奇于它为你的快速成长提供了那么多帮助并且启发了你提高创造力的天赋。而且要上互联网有自己的网址在分享开发网上资源方面获益。.提高办事效率。给自己提出挑战以更少的精力更快地达到目标。要高效率!.成功是个过程。成功不是终点。这一点要记在心中。成功很重要它是通向你的目标的渐进过程。要喜欢过程!.不要拿自己和别人比。总有人比自己做的好尽管如此也不应让自己泄气、灰心。尽力去做这就足够了!.建立诚实的声誉。这是每个人都需要的。把声誉建立在正直、诚实、可信的基础上。要耐心些因为这需要时间。这很值得努力。.使你的生活令人难忘。只做那些对你重要并使你难忘的事情。这完全在你的掌握之中!.享受简单的生活。专门研究一下如何使你的生活成为艺术品你是艺术家。当生活变得简单时就会容易得多。让你的生活成为杰作!.把善意散布到四面八方。那些展示善意最少的人倒是象最需要善意的人尤其是现在。记住:要始终充满善意!.每天锻炼。最少散步分钟。单独去或者有个好伴同行。这种时候你可以享受自然还可以跟同伴聊聊自己的大事和目标。.选择健康的饮食方式。光顾天然食品商店。读些关于饮食和健康的书籍和身体健康的人聊天。学习学习你可能辉煌地活到岁!.奖励自己。今天晚上为第二天设定目标。决定一下当你完成一天的任务后给自己的奖励。这些奖励要能够得到兑现并给每天带来挑战。.微笑在先很有感受染力。要友好地、恰当地微笑。每天都对你见到的新面孔而微笑。微笑是世界通用语。.争取赢一赢。在各种情况下对所有的事都这样考虑。当世界上的人都这样想去做时你们就会拥有世界的和平了。让这些从你开始吧!.从多读中多学。读你喜欢的题目为读书留出时间。要高度重视。你会为读书能使你和他人受益如此之丰而感到惊奇。.给别人树立一个光辉的榜样。你能做得最好并激励他人这样去做。.过最充实的生活!让你生活的每一分钟都过得有意义。让你的生活充满欢乐、愉快、幸福、奉献。.做出与众不同的贡献。因为你活着所以你有一生的时间可以为改善世界奉献一份力量。欢乐常在乐趣颇多!从工作中享受乐趣。把每一个遭遇都当成生活中的一节课。从每一个遭遇所学到的知识中寻找乐趣不管是什么遭遇!.原谅并爱每个人。这样你就能够原谅自己。然后让自己保持没有负担地生活。.为他人做出奉献。当你为他人的生活做出奉献时你也为自己做出了奉献。.天天激励自己。让你的生活成为幸福的奇迹!mdashmdash专业销售技巧::归档在销售管理|浏览次|评论条一个增加获得这些重要信息的可能性同时又使你减少疏远客户的风险的办法是:第一部分:ldquo你最喜欢你目前使用产品的什么方面?rdquo客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是:ldquo不错我很高兴你能获得这些利益rdquo。第二部分:ldquo我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低?rdquo尽管你没有去问客户他们不喜欢什么但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞ldquo你喜欢程度最低的是什么rdquo你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。方法:ldquo观察rdquo+ldquo提问rdquo+ldquo倾听rdquo发掘客户需要。进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围从而使信息的收集变得极为可能。一个困扰着大多数的销售人员并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会ldquo失控rdquo的担心。毕竟有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上事情恰恰相反客户的参与程度越高我们就越可能了解和针对他们的需要行事我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任双方间越有信用和信任我们就越能控制局势就越可能在这次访问中实现我们总的目标。(V)介绍产品特点提供解决问题的方法:在至此已经开始的问询与倾听过程中我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。注意:人们不是买我们的产品或服务人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。我们并非出售我们的产品或服务我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益并且这些利益能满足客户的需求。取得产品介绍成功的要点:保持简短扼要我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语而且既使他们听不懂我们在说些什么他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧!最后每次只宜解决一个问题并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性并进而增加你得到定单的可能性。注意:滔滔不绝并非销售我们要用最简要、清晰易懂的语言与客户沟通。视觉手段运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务有助于我们的客户形象地了解他她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时你就必须熟悉它们摆放的次序这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间拖延的时间越长就越会增加得不到定单的危险。运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时我们可要么使用普通代词ldquo其他人rdquo要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪因为如果客户不同意销售人员的观点那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话那他通常就是赞同该销售员了。在举第三者的例子时如要使用具体的公司或个人名称的话每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的如果你不这样做你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。对特征──功能──用途进行说明专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作(产品服务的)特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的因此也是最少为销售人员所使用的技巧。我们多以某一具体客户的需求开始。特征──介绍的ldquo是什么rdquo即针对的是客户需要的是什么产品。功能──介绍的是该产品能做什么。用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途除非我们能够学着去做否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。在把各要点介绍完后我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会ldquo购买我们解决问题的方案rdquo是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问比如:ldquo对你来说节省时间是很重要的对吗?rdquoldquo其品质的优劣是很重要的是吗?rdquo客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向并使你有机会达到你的目标。l征求订单l预订初步订单l根据规格出价l安排一次产品展示l递交一份计划书识别购买信号征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时客户就将能够预见到他们的需求会得到满足并会向我们发出相应的信号。要识别ldquo购买信号rdquo我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么而不是在听客户告诉我们些什么。简单地说购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下购买信号的出现是较为突然的有的时候客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话因此请保持你的警觉性。、语言的信号lldquo听起来倒挺有趣的helliphelliprdquolldquo我愿helliphelliprdquolldquo你们的售货条件是什么?rdquolldquo它可不可以被用来helliphellip?rdquolldquo多少钱?rdquo、身体的信号购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否:l突然变得轻松起来。l转向旁边的人说:ldquo你看怎么样?rdquol突然叹气l突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定当把它们放下时障碍即告消除。l身体前倾或后仰变得松弛起来。l松开了原本紧握的拳头。l伸手触摸产品或拿起产品说明书。当以上任何情形出现时你就可以征求订单了因为你观察到了正确的购买信号。、表示友好的姿态有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。lldquo要不要喝杯咖啡?rdquolldquo要喝点什么饮料吗?rdquolldquo留下来吃午饭好吗?rdquolldquo你真是个不错的售货员。rdquolldquo你真的对你的产品很熟悉。rdquo请密切注意你客户所说的和所做的一切也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话那就该你倒楣了:你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。mdashmdash专业销售技巧::归档在销售管理|浏览次|评论条如何处理客户反对意见为什么人们会提出反对意见?主要因为:)不明白你的讲解)顾客需要不被了解)害怕ldquo被出卖rdquo)没有说服)主要购买动机没有得到满足有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求他们就又向做成这笔业务迈进了一步。的反对意见来自于下列种基本的类别:价格质量服务竞争应用交货经验信誉当客户提出反对意见时不要争论不要反击要提供更多的令人信服的信息。处理反对意见的步骤、倾听反对意见第一步是倾听人们提出的反对意见看到底是真正的问题还是想象中的问题如果是个真正的问题就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。、表示理解表示理解是指对客户的反对意见表示理解而不是同意或同情。比如:购买者:ldquo李先生恐怕你的价格太高了些。rdquo销售员:ldquo我理解你为什么会有这种感觉。rdquo这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑但却没有表示赞同或表现出防卫的意识在答复人们的反对意见时永远不要使用ldquo但是rdquo或ldquo然而rdquo这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍如果你一定用连词的话请用ldquo那么rdquo。错误表述:ldquo是啊似乎是贵了点但是helliphelliprdquo正确表述:ldquo陈先生我理解你的观点让我们就来谈谈这个问题。rdquo这样双方就建立起了合作关系而不是抵触的情绪。、让客户对你的反驳作好准备在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度从而减少引起冲突的可能性。、提供新的证据至此既然反对意见已经得到了降温我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别定出最具体的、符合逻辑和确切的答复接着把它们记住并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。、征求订单处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后你可以征求客户意见是否同意购买。处理反对意见的技巧在处理反对意见时我们的目标是既消除不同意见又不让客户失去面子。、把它转换成一个问题几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话那么他她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后他便只能作出两种选择了()ldquo是这确实是个问题rdquo或()ldquo不helliphellip。rdquo如果购买者说ldquo不rdquo那你就可收集到更多的信息。购买者:ldquo不这倒不是个问题。rdquo销售员:ldquo哦是吗!那请你告诉我你主要的问题是什么?rdquo购买者:ldquo嗯我想要的是helliphelliphellip。rdquo瞧他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题双方就可能做成生意了。、自己觉得──人家觉得──发现这种用ldquo自己的感觉──人家的感觉──最终发现helliphelliprdquo的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件同时也可避免发生冲突的潜在危险。下面我们可以来分析一下这种方法并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。自己去感觉──ldquo我理解你的感觉helliphelliprdquo目的:表示理解和同感。人家的感觉──ldquo其他人也觉得helliphelliprdquo目的:这样可以帮助客户不失面子。发现──ldquohelliphellip而且他们发现helliphelliprdquo目的:、舒缓销售人员面临的压力、使客户作好接受新证据的准备这样做如果双方有什么分歧那问题在第三者身上。但如果如果达成一致那么你想谁将获利?你!我们要有ldquo期盼反对意见rdquo的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣它能使我们可能大道圆满的结局。至此在我们拜访客户期间我们达到了下述目的:l羸起了他她的兴趣l发现了他她的需求l提出了解决他她问题的方法l处理好了他她原本所持有的反对意见至此既使我们一切都干得很好如果我们不征求订单的话我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品服务可以满足客户的需求但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品服务而是在于我们该如何帮助他她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易我们双方才能最大程度地获得利益。(VI)取得合同订单的技巧(拍板)专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致认为你所提供的产品能够满足他她的需求并且你也注意到了那些你认为是的购买信号你要不失时机地采用各种办法拍板成交获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法:、征询意见法有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下最好能够使用征求意见法lldquo陈先生你认为这一服务能解决你送货的困难吗?rdquolldquo在你看来这会对贵公司有好处吗?rdquolldquo如果我们能解决这一色料的问题陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题?rdquo这种方式能让你去探测ldquo水的深浅rdquo并且在一个没有什么压力的环境下征求客户订单。当然如果你能得到一个肯定的答复那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样你说的越多越可能有失去订单的风险。、从较小的问题着手法从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定而不是一下子就要作出什么重要的决定比如让他们回答ldquo你准备订货吗?rdquo之类的问题。所提的问题应该是:lldquo你看哪一天交货最好?rdquolldquo第一批货你喜欢什么颜色的?rdquolldquo你希望把它装配在哪里?rdquo、选择法用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他她同意购买你的产品或服务。lldquo你看是星期四还是星期五交货好?rdquolldquo是付现金还是赊购?rdquolldquo我们是,还是,起售?rdquolldquo你是要红色的还是要黄色的?rdquo、总结性通过总结法主要是把客户将得到的服务进行一下概括然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。ldquo陈先生我们双方同意采用大包装你看是先送箱还是箱?rdquo、直接法直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。lldquo陈先生那我就给你下订单了。rdquolldquo李经理那我就把货物的规格写下了。rdquo、敦促法ldquo朱先生该产品的需求量非常大如果你现在不马上订货的话我就不能保证在你需要的时候一定有货。rdquo、悬念法ldquo唐先生价格随时都会上涨如果你现在行动的话我将保证这批订货仍按目前的价格收费。rdquo(VII)巩固销售(封板)祝贺你得到了订单但千万不要沾沾自喜更不能有一种ldquo我赢了客户输了rdquo的观点千万避免:ldquo谢谢你的订单我真的对此表示感谢。rdquo我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品服务介绍是针对客户的需求客户购买了能满足他们需求的东西感到非常高兴如果我们仅为他的订单而去感谢他则很可能突出了这样一个事实即我们对客户的销售成功了而不是客户自己作出了购买决定。利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如:ldquo陈先生你作出了非常好的决定这将有利于你helliphellip。rdquo对此你的客户很可能报以这样的回应:ldquo谢谢你!rdquo如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的那你将会发现用ldquo巩固销售的话语rdquo代替ldquo谢谢你rdquo之类的话你就能极大地降低客户取消订单的风险人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。销售技巧是一种技能唯有在实践销售过程中不断磨练你才能熟练掌握。想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外还要不断学习各种相关的知识以充实自己提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作唯有客户认可并接受你的个人素质客户才有可能购买你的产品你才可能成功。祝各位成为一名成功的销售大师。mdashmdash完美成交的十大步骤()发表于:: 第三章完美成交的十大步骤  成交是有步骤的缺一不可。  年来我学过了全世界所有一流的销售训练看完了所有的销售书籍和光盘我发现任何销售都离不开这以下十大步骤。要达到成交我们必先经历这十个步骤将这成交的十大步骤准备好。  第一步骤:做好准备  没有准备就是在准备失败没有计划就是要计划倒闭。  开一家公司我们要先对它有经营计划做一次的推销我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。你计划这一次的成交额是多少你要的结果你要先想好对方需要什么对方的需求你也要先想好我的底线是什么。你销售不掉元的产品你能不能销售元的产品你都要事先想好。顾客会有什么抗拒点你要事先推测一下你要怎么去解答顾客的每一个抗拒你要事先想好解答方案。最后你要如何成交如何缔结业务你都要事先想好。如果你事先不将这几个问题想好而是没有计划地去做销售你很有可能谈话时走偏了方向你很有可能会被顾客引导了。你的思维和讲话的方式决定你很有可能会被顾客的反对意见激怒了让自己一时之间说出不适当的话最后就算脸红脖子粗地争辩也无法成交。很有可能你谈话费了很长的时间大家感情非常好了但是你还是没有达成交易就走掉了。  这是为什么?是因为你不知道你这一次到底要谈些什么所以你所需要做的第一项准备就是对整个谈话的结果去做准备。  第一我要的结果是什么。今天我跟他谈话我准备成交的金额是多少。  第二对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么如果你不知道的话你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做你会得到什么结果别人就会照你的话做当别人照你的话做你也得到了你想要的结果这就是最完美的销售。  第三我的底线是什么。你想要成交万元你可能要要求万元因为他会说我少买一点好了少买一点好吗?那只买万元也就达到你的底线了。mdashmdash完美成交的十大步骤()发表于::第四你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。  第五你要问自己我该如何解除这些抗拒。  第六你要问自己我该如何成交。  如果你这六个问题都问过自己了你已经做好了初步的准备。接下来你还要准备什么呢?你要做精神上的准备你要告诉自己:我是开发新顾客的专家我是产品介绍的高手我可以解除顾客任何的抗拒点每一个顾客都很乐意购买我的产品我提供给顾客世界上最好的服务我可以销售任何产品给任何人在任何时候。当你精神上已经达到的对产品有信心的时候你才可以出马做销售精神上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是打倒对方没说我是最棒的于是被对方打倒因为精神上你需要先赢对方。  精神上的准备做好了下一项你要做体能上的准备。你需要有充分的休息适当的饮食运动精力要充沛销售的时候、成交的时候是一种能量的比赛。当你比他更有能量的时候他会向你买东西当你看起来奄奄一息、萎靡不振的时候他怎么可能向你买东西?所以一个销售人员要有良好的体能需要良好的生活习惯。  下一项你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品到底为什么值这个钱?你的产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品?最大的理由是什么?你要复习一下才能出马去做销售。  最后一项你一定要彻底地了解顾客的背景对顾客的背景做准备。原一平在推销他的保险的时候成了全日本第一名的保险推销员全世界排名前十大的保险推销员他到底是怎么做的?他一个月有天的时间是在做准备只有最后天的时间去成交客户但那天成交的量却是全日本第一。因为他是在彻底了解顾客的背景才出马去做成交。原一平到底是怎样彻底地了解顾客背景的呢?在这里我可以举个例子给大家看看。  比方他想去拜访一位董事长他就会在董事长家的附近徘徊。当他看到佣人帮董事长送衣服到洗衣店的时候他跟着这佣人在洗衣店附近看着佣人走掉以后他马上跑进去问洗衣店的老板娘:请问一下刚刚这套西服衬衫领带是不是那个陈董事长的西服衬衫领带?  老板娘说:是啊!  我能不能看一看我对这个服装很有兴趣我不知道在哪里买的看看品牌我也想去买一套。结果老板娘给他看他看完以后要跑去买到一样的服装一样的衬衫一样的领带。因为他知道有一个小小的心理学就是:人都喜欢像他自己的人。所以原一平他要打扮得跟顾客是同类的感觉当他买到一样的西服衬衫领带以后他又在观察哪天佣人跑去取那套西服衬衫领带于是他知道老板今天可能会穿这一套他就穿得一模一样。那一套准备好的服装穿上以后跑去陌生拜访老板一看怎么有一个人穿得跟我一模一样。于是他就说我是明治保险公司的业务员我今天专程来跟你讲解很多理财的方案只需要占用你分钟时间。老板十次有八九次都会接受他进场因为他看到一个很像自己的人对他有好感对他有兴趣。mdashmdash完美成交的十大步骤()发表于::人都喜欢像他自己的人。原一平利用这样的方法花天在研究顾客背景了解顾客是什么类型的人然后再对顾客做销售。原一平还会跟踪奔驰车因为他发现开奔驰车的都是有钱人而他要卖大保单必须找大客户。当他跟着这个奔驰车去哪里运动去哪里买菜佣人去哪里接他的奔驰车去哪边玩他跟了一个礼拜以后他对顾客的资料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午点顾客会去健身俱乐部健身于是他就先跑到健身俱乐部去在健身俱乐部穿得跟老板一模一样的运动服裤子梳一样的发型在那边跑步。跑到一半的时候老板突然来了这个人怎么穿得跟我一模一样?于是原一平就很好奇地也看着对方对方很好奇地也看着原一平两个人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了他们就去打网球当原一平把网球拍拿出来时老板一看你怎么连用的网球拍都跟我一模一样?连打网球的动作跟姿势都一模一样。最后打完网球了他们两个人去游泳到了男更衣室原一平泳裤一套上老板一看吓一跳你怎么连穿的泳裤都跟我一模一样?你说我也不知道可能是巧合吧。连游泳的时候的自由式蛙式都一模一样。游完泳之后老板很喜欢原一平说你干脆来我家吃个饭吧。原一平说不了改天你来我家吃饭我们就约星期天你说好不好?老板觉得原一平跟情同手足多年未见面的兄弟一样所以决定去原一平家里。  原一平本来没有奔驰汽车的但他为了要配合老板他去租了一台奔驰汽车摆在门口。老板车开到门口原一平一看:你连开的汽车都跟我一模一样不可思议太像了。  到了餐厅原一平拿出来的菜老板一看:这一桌菜怎么都是我喜欢吃的?  原一平说:我不知道你喜欢吃这些纯粹是我个人喜欢吃的这是巧合。  老板一听:怎么这么巧你到底是做什么的?  我在明治保险公司做销售保险的工作。我有很多老板朋友他是某某公司社长某某公司董事长都跟我买保险。我为他们规划了很多理财性的保单我自己也买了两份。董事长你要不要也买两份?你买了没有?  老板通常最后一听就说:好吧好吧我也得买。我没问题我肯定跟你买。  为什么原一平最后不用怎么介绍保险就可以成交?原因就是他花了很多的时间在跟老板培养关系培养信赖感建立交情。原一平为什么能有这种能力?因为他彻底的准备了解了顾客的背景。  十多年前我曾经去听过一场演讲。演讲的主讲人叫做麦凯先生他的全名叫哈维麦凯被美国称为有史以来世界上最伟大的人际关系专家。为什么他的人际关系这么好?因为他很认真地研究每一个人了解别人的需求了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好他发现越了解顾客的时候他越能投其所好别人就越欣赏、喜欢他他的关系就越好。所以他开信封公司专门卖信封给家大企业他要求全公司的每一个销售人员一定要填一份资料这份资料他把它称为麦凯。mdashmdash完美成交的十大步骤()发表于::为什么叫麦凯呢?因为里面详细记载了有关于顾客生平的一切包括顾客的生日、血型、家庭什么时候结的婚小名叫什么读哪个小学初中高中大学得过什么奖项在什么地方第一份工作在什么地方第二份工作人生的目标是什么。全部详细地要求业务员对他的顾客进行调查他发现这样调查的结果就是每一次要去拜访某一个顾客之前先复习一下这些顾客资料复习完之后再出场去拜访那个顾客总是能说适当的话做适当的事让客户感觉到非常喜欢、信赖和欣赏这个销售人员。  麦凯还说了一个故事:有一次他要拜访一个大企业老板大企业老板不跟麦凯买信封跟麦凯的竞争对手买信封麦凯就派人调查有关这个顾客的一切资料调查了两年。有一次他准备要打电话给这个顾客他刚好不在他的秘书就说我们老板去医院了。你们老板去医院干什么?小孩住院?他马上翻开资料发现小孩喜欢看篮球喜欢迈克尔乔丹他立刻根据客户资料去投其所好。他认识公牛队的经理他买了一个篮球寄给公牛队要求经理签名再要求经理把篮球给乔丹签名乔丹签完名再要求经理把篮球给全部的球员签名。篮球寄给麦凯麦凯寄到医院小孩在病房里面本来是蛮痛苦的收到一个大型的包裹。包裹收到以后打开一看篮球上面有乔丹签名。不可思议全医院把小孩子当英雄一样说你怎么有乔丹签名的篮球。在美国芝加哥体育馆里面立了一个铜像是乔丹的铜像孩子们经常打篮球之前都会跪下来向乔丹磕头拜一拜才进去打篮球可见乔丹在美国人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已经变成了一位神。篮球上面有乔丹签名那个篮球就是无价之宝了。因为乔丹出场打篮球的时候体育馆最后一排的黄牛票可能还要卖到万美金能到第一排去到前面给乔丹签名那是多么昂贵的票价。  当他的父亲到了医院一看孩子你怎么不睡觉?  爸我有迈克尔乔丹签名的篮球。他爸一看你怎么会有?  我不知道谁送我的。一看是麦凯送的爸麦凯是谁?  麦凯是卖我信封的那个老头子他卖我信封卖了两年了我都不跟他买。爸你怎么可以不跟他买信封?不行你一定要跟他买。他爸一听就问为什么。他这么关心我也会关心你你跟他买就对了。讨好小孩子小孩子要求爸爸跟麦凯买信封了。这就是因为彻底了解顾客背景才能做出相应的一些回应。所以准备十分重要要想成交必须做好准备。  第二步骤:调整情绪到达巅峰状态  销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对销售人员一旦被拒绝或反对心情会陷入低潮一旦进入低潮之后再拜访下一个客户的时候不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚客户反倒会给他更多的拒绝更多的拒绝会导致更低潮更低潮又会招致更多人的拒绝这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见客户不买你也要能够将低潮化为高潮也要能调整情绪到达巅峰状态甚至你根本不可以有任何的低潮。销售人员最重要的一个技能就是一定要学会情绪控制。我在创富教育中设置了一门课程叫做MoneyMachine在三天之内的堂课当中花两个小时的时间教别人情绪控制。很多人就是因为不会控制自己的情绪而葬送了自己美好的前程。当年张国荣就是没有控制好自己的情绪而跳楼自杀了。情绪控制不好的人甚至连生命都会结束。mdashmdash完美成交的十大步骤()发表于::由于篇幅所限这本书没有谈及读者情绪控制的所有技能但我至少可以给你最直接的建议那就是:你在拜访顾客之前先要闭上眼睛在心灵中做一次预演想象你跟客户谈话完美而成功的景象包括你会说什么话客户会怎么回应回应之后你要怎么去回答他会有什么抗拒你要怎么解决最后两个人怎样开心地握手最后怎么样顺利地成交。你完美地想象当你想象得越丰富越真实这个画面成真的几率就会越高。心理学家研究一个人脑海里面预先看到的画面越多次这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场让对方也去感受到这个人的信心。  曾经有三组小孩子一组小孩子什么都不做一组小孩子每天在投篮另外一组小孩子站在篮筐下每天想象自己投进。天后什么都不做的人来投篮没有任何的进展和进步练投篮的这一组进步了左右而想象练投篮的进步了左右。想象力乘以逼真等于事实。  全美国全世界唯一的一位历史上最大额保单的销售人员叫干道夫先生专做超级大保单不到一年销售亿美金创人类史上最高纪录。干道夫先生每次出场之前一定会先在家里想象完美的成交客户的画面然后再出场这叫心灵预演。我在每次出场演讲的时候一定会闭上眼睛想象自己出场演讲的完美画面然后再出场演讲。你在拜访客户开会做任何事的时候先想象自己成功的景象再去拜访客户你的销售会有完美的演出的。高尔夫球选手是在闭上眼睛想象挥杆出去球如何完美地进洞的画面之后才去挥杆而他不一定能完美进洞但他会更接近目标。赛跑运动员是在还没有鸣枪起跑的时候先想象自己一马当先的样子然后听到枪声跑出去的速度就比别人都快这叫心灵预演。奥运金牌得主都知道这个秘诀而你身为销售冠军成交高手你如果善用这个方法的话你会将自己的情绪迅速提升到一定的状态当中。  我曾经听另外一个销售主管演讲他是全台湾那一家销售保险公司的全台湾最高业绩的领导人也就是团队冠军。我去听他演讲是想看看他的领导力是怎么发挥出来的然而他一上台他就说各位你们想不想天天快乐?我们说想。你们想不想让自己赚大钱?我们说想。他说想的话请音响师帮我放音乐全体起立起立之后我们开始来跳一段舞好吗。就开始在那边跳舞了。当他活跃地跳上跳下跳里跳外跳左跳右跳了十几分钟气喘如牛的时候他说各位这就是我成功的秘诀。我们吓了一跳跳舞怎么会是你成功的秘诀?直到我到他的营业处考察我看到他开早会他说全体同仁起立放音乐开始跳热身操迪斯科。跳完之后他说现在全体出发拜访客户。大家都杀出去了。我才发现原来士气高昂就是改变肢体动作士气高昂就是欢呼雀跃。当你的军队士气在最高状态的时候不用多说了出去就对了。因为教太多也没用最关键是状态。兴奋就会冲出去你的团队就必须在一大清早早会结束后就想立即迫不及待地站起来冲出去把话说出去把钱收回来这种军队才会是一个冠军团队。而我在晚上去考察他们营业处的时候领导人又再度说各位经过了一整天的拜访客户现在我们都累了全体起立放音乐又开始跳迪斯科欢呼雀跃。跳了十几分钟我一看搞什么鬼早上跳完干吗晚上还跳。后来我才发现他也不用讲太多所有人心情已经被打击被挫折被拒绝弄得很低潮所以为了要让大家调整情绪再度地欢呼跳舞完之后他们隔天才会重新出发。由于篇幅所限这本书没有谈及读者情绪控制的所有技能但我至少可以给你最直接的建议那就是:你在拜访顾客之前先要闭上眼睛在心灵中做一次预演想象你跟客户谈话完美而成功的景象包括你会说什么话客户会怎么回应回应之后你要怎么去回答他会有什么抗拒你要怎么解决最后两个人怎样开心地握手最后怎么样顺利地成交。你完美地想象当你想象得越丰富越真实这个画面成真的几率就会越高。心理学家研究一个人脑海里面预先看到的画面越多次这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场让对方也去感受到这个人的信心。  曾经有三组小孩子一组小孩子什么都不做一组小孩子每天在投篮另外一组小孩子站在篮筐下每天想象自己投进。天后什么都不做的人来投篮没有任何的进展和进步练投篮的这一组进步了左右而想象练投篮的进步了左右。想象力乘以逼真等于事实。  全美国全世界唯一的一位历史上最大额保单的销售人员叫干道夫先生专做超级大保单不到一年销售亿美金创人类史上最高纪录。干道夫先生每次出场之前一定会先在家里想象完美的成交客户的画面然后再出场这叫心灵预演。我在每次出场演讲的时候一定会闭上眼睛想象自己出场演讲的完美画面然后再出场演讲。你在拜访客户开会做任何事的时候先想象自己成功的景象再去拜访客户你的销售会有完美的演出的。高尔夫球选手是在闭上眼睛想象挥杆出去球如何完美地进洞的画面之后才去挥杆而他不一定能完美进洞但他会更接近目标。赛跑运动员是在还没有鸣枪起跑的时候先想象自己一马当先的样子然后听到枪声跑出去的速度就比别人都快这叫心灵预演。奥运金牌得主都知道这个秘诀而你身为销售冠军成交高手你如果善用这个方法的话你会将自己的情绪迅速提升到一定的状态当中。  我曾经听另外一个销售主管演讲他是全台湾那一家销售保险公司的全台湾最高业绩的领导人也就是团队冠军。我去听他演讲是想看看他的领导力是怎么发挥出来的然而他一上台他就说各位你们想不想天天快乐?我们说想。你们想不想让自己赚大钱?我们说想。他说想的话请音响师帮我放音乐全体起立起立之后我们开始来跳一段舞好吗。就开始在那边跳舞了。当他活跃地跳上跳下跳里跳外跳左跳右跳了十几分钟气喘如牛的时候他说各位这就是我成功的秘诀。我们吓了一跳跳舞怎么会是你成功的秘诀?直到我到他的营业处考察我看到他开早会他说全体同仁起立放音乐开始跳热身操迪斯科。跳完之后他说现在全体出发拜访客户。大家都杀出去了。我才发现原来士气高昂就是改变肢体动作士气高昂就是欢呼雀跃。当你的军队士气在最高状态的时候不用多说了出去就对了。因为教太多也没用最关键是状态。兴奋就会冲出去你的团队就必须在一大清早早会结束后就想立即迫不及待地站起来冲出去把话说出去把钱收回来这种军队才会是一个冠军团队。而我在晚上去考察他们营业处的时候领导人又再度说各位经过了一整天的拜访客户现在我们都累了全体起立放音乐又开始跳迪斯科欢呼雀跃。跳了十几分钟我一看搞什么鬼早上跳完干吗晚上还跳。后来我才发现他也不用讲太多所有人心情已经被打击被挫折被拒绝弄得很低潮所以为了要让大家调整情绪再度地欢呼跳舞完之后他们隔天才会重新出发。mdashmdash完美成交的十大步骤()发表于:: 改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。以前你开心所以你唱歌现在我教你唱歌你就会开心以前你快乐所以你跳舞现在我分享给你一个方法你跳舞你就会快乐。试试看你站起来活动活动可以握紧拳头说YES你也可以对自己加油说声YES。像球队一样他们不管乒乓球打得好还是打得不好他们都会握紧拳头说YES。当他们情绪被调整到最好状态的时候他们才能继续赢球。不相信你仔细观察那些体育活动你会发现成功的足球队、篮球队或者是赛跑的运动员刘翔在跑之前他会做什么动作或者看那些乒乓球选手他们在打球不管打好还是没打好都有一些特别的动作来激发自己的状态最好的状态会让他有好的表现。  所以说成交之前第一做好准备第二拿出最佳的情绪调整情绪进入巅峰状态。  第三步骤:建立信赖感  一流的销售人员花的时间去建立信赖感最后只需要的时间就能成交。三流的销售人员花的时间建立信赖感所以最后他用的力气去成交但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友最高明的销售策略就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了你就不需要用销售技巧了对朋友卖东西是很自然的跟朋友买东西也是很正常的事情。如果你以前在销售的时候你发现你口才很好销售技巧很好产品知识很好最后还是无法成交可能你不太擅长建立你的信赖感。  建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?  第一要做一个善于倾听的人。什么叫善于倾听的人?每个人都认为自己是世界上最重要的人你我都不例外团体照拿出来请问你先看谁?自己。所以每个人都是以自我为中心。如果团体照里面你样子没照好你会说这张照片没照好。事实上并不是照片没照好是你自己样子没照好你就说照片没照好这叫做以自我为中心。每个人都希望自己被别人重视每个人

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