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汽车销售的十大流程.ppt

汽车销售的十大流程

素华
2019-07-20 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《汽车销售的十大流程ppt》,可适用于市场营销领域

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第一步潜在客户的开发找到你的目标客户各类展示会电视电台网站的宣传生活圈子:朋友战友同学家长会基盘客户增购转介绍自我身份的宣传第二步售前准备准备个人产品公司市场(自己方)个人产品公司市场(客户方)信息交换的能力态度知识技能学会判断客户的级别目标策略第三步接待何时开始第一印象见面七秒钟开口三句话礼仪焦虑区舒适区控制区交流方式:语言内容语音语调肢体语言客户行为类型:主导型社交型分析性寒暄:同姓同乡同校同爱好、五子登科赞美:直接赞美重复赞美请教赞美第四步需求分析冰山理论:显性需求隐性需求两大利器:问听听的五个层次假装忽略选择认真积极积极倾听的方法展开澄清重复反射总结提问的方式开放式封闭式提问的顺序一般性辨别性连接性提问的问题WH会说的不如会问的会问的不如会听的。不能听一半:兄弟开过大奔吗?第五步产品介绍概述将要发生的事回答问题不强迫认同绕车准备:方向盘座椅钥匙CD电瓶NFABI设定购买标准PMPMP抗拒处理:赞同客户观点认同和理性重组第六步品牌体验汽车文化品牌的历史底蕴品牌独有技术展示品牌文化增值服务第七步试乘试驾试驾前试驾中试驾后车油试驾员协议路线时间预防:之前的用车经历关注点车:空调音响油料杂物清洁冷启动噪音先试乘后试驾PMP和抗拒处理第八步报价成交满足销售三要素购买信号TMD技巧让客户感觉是自己下的决定报价的方法:三明治法YEShellip法T字型法哀兵法选择法直接法条件交换法示弱价格分解法利益总结法三不原则:不坐下不建立关系不增值报价前要得到客户信任报价中要帮客户ldquo省rdquo一点钱报价后要戴高帽价格分解法。第九步热情交车服务从交车开始电话邀约七步曲车辆的准备与检查交车当日的客户接待和车辆以及文件交接售后服务说明介绍服务顾问交车仪式欢送仪式恭喜牌。与以往一样的饮品。电话七步:确认客户接听电话方便并恭喜告知车到店确认客户提车时间确认来店人数确认是否纪念日告知客户所需时间提醒携带证件和钱再次恭喜并确认时间第十步售后回访小时:预计客户到家时间安全回家关怀天:车辆使用状况了解用车操作关怀天:车辆行驶里程首保提醒关怀节庆日关怀恶劣气候关怀保养年检提醒后续回访计划保持良好关系转介绍SSI销售满意度千万不要车子卖出去就断了联系会说的不如会问的会问的不如会听的。不能听一半:兄弟开过大奔吗?报价前要得到客户信任报价中要帮客户ldquo省rdquo一点钱报价后要戴高帽价格分解法。恭喜牌。与以往一样的饮品。电话七步:确认客户接听电话方便并恭喜告知车到店确认客户提车时间确认来店人数确认是否纪念日告知客户所需时间提醒携带证件和钱再次恭喜并确认时间

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