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渠道开发话术.ppt

渠道开发话术

淑霞
2019-07-20 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《渠道开发话术ppt》,可适用于市场营销领域

全国最大的共享资料库,等您下载。本资料为渠道开发话术.ppt文档,由UU快三-大发UU快3用户提供,以下为正文内容。

A网渠道开发话术回望精彩、惊喜、跌宕hellip我们一路厮杀一个个NO一个个新高一个又一个奇迹诞生我们谱写着中国汽车市场的神话。超过家渠道,万销量我们即将创造万辆的销售神话。A全新的网络全新的队伍全新的产品即将引领汽车界全新的记录。赳赳六战区兄弟年我们将继续创建恢宏伟业。六战区万的奇迹等待我们去实现六战区的销售记录等待我们去刷新!序言目录前景分析一品牌形象二产品规划三商务政策四S店政策五售后支持六运营支持七渠道规划八资金问题九其他话术十一、前景分析商家问题应对话术Q:比亚迪的实力和汽车发展前景如何?我们看一个厂家的实力要从四个方面来看:第一销售业绩:六年以来比亚迪每年以翻番的销量业绩发展年已实现万辆的销量足以证明公司发展的能力第二资金实力:比亚迪在香港拥有两个上市公司市值已经超过亿大于一汽和上汽市值的总合第三对产业链条的控制能力:比亚迪拥有亚洲最大的模具厂北京模具厂拥有排名全国前五的检测研发中心上海检测研发中心以及正在筹划建设的中国最大的试车场比亚迪在全国拥有深圳、西安、长沙、北京、上海等十几个基地生产的汽车零配件第四:研发能力:比亚迪拥有汽车工程研究院、电子科学研究院等四大研究院每年申请的专利数位居中国汽车行业第一名电动汽车及混合动力车技术更是世界领先。我们看一个厂家的发展前景要从两方面来分析:第一厂家过去是怎么样的一种发展?二厂家在未来的技术上是否掌控制高点。第一比亚迪从进入汽车行业开始每年的销量都是在以的速度增长从万到万比亚迪只用了年的时间这样的发展速度在中国汽车历史上从未出现第二未来汽车行业的发展趋势是电动车而比亚迪已经在电池行业浸淫多年在电池技术上具有世界最先进的水准特别是我们开发的铁电池技术世界领先。可以说在电动车的发展方面比亚迪具有任何汽车厂家都不具备的核心技术和先天优势。一、前景分析商家问题应对话术Q:做比亚迪能赚到钱吗?从全国来看比亚迪的经销商以上都在赚钱这是因为比亚迪有以下几点保证咱们利润的:第一行业内最高的提车差价水平加上广告、管理、以及月度和季度任务返利单台车的利润基本在个点以上。第二比亚迪的车都是能上量的车上市都是很成功的车型保证了咱们销售量第三比亚迪的配件自主生产低价位供应给咱们经销商利润水平基本上都在以上第四完善的精品供应体系第五比亚迪对经销商强有力的支持对经销商运营管理体系建设的支持能够促进经销商的良性运转。只要商家认真做跟着公司的节拍走利润还是非常可观的。Q:投资你们的S店何时能收回成本和实现利润?首先不同的城市建设的S的成本也不一样面临的市场竞争也不一样。总体上比亚迪的经销商基本上一年左右的时间就能收回成本并开始赢利。X总做生意多年应该也清楚一个店收回成本、获取利润的时间跟这个店面的运营效率有很大的关系只要不断的提高运营管理不断的提高服务水平收回成本和实现盈利还不是水到渠成的事。一、前景分析商家问题应对话术Q:主要车型没有上市现在建店不就等着亏损吗?公司在启动A网的时间上是经过周密地计划的。新建一个店包括装修整个周期大概需要到个月前期还需要确定土地和设计图纸再除掉年前后不能动工年后动工也得月才建成。所以时间上刚刚好。在店建好之前可以申请过渡销售新招的销售团队也需要到个月的磨合期。您这边跟厂家也需要一个磨合期啊。另外现在进入A网基本上也是不会亏钱的在当地我们系统内的车型售后是共享的可以分享当地保有量的维修。月份即可以独网销售M和FR了。从长期利益来考虑我建议还是宜早不宜迟啊。Q:你们比亚迪做大后会向做强的方向发展到时候会把精力投入到某一个网络中去或许再开一个网络我们非常担心这个?如果只做你们一个网络的话我们商家就不能随着厂家的转型来跟进命运不会绑在一起以后的变动就很难预料了?您的眼光还是非常独到的看得比较长远说句实话将来的发展现在谁都给不了明确的答复。但是目前A网车型规划基本上是不会有变化的我们的I、M等都是非常不错的车型还有混合动力车、电动车也会给你们销售。比亚迪汽车的理念就是ldquo一路同驰骋rdquo我们的命运肯定是绑在一起的。即使将来要开新的销售网络公司也会优先考虑我们保有商家。二、品牌形象商家问题应对话术Q:江浙这边很多消费者都不接受比亚迪汽车这个品牌怎么做呀?消费者接受一个汽车品牌确实是要一个时间像日本刚进入美国也卖不出去但是年光丰田在美国就卖出万台。江浙这边我们进入比较晚但是这两年品牌提升速度非常快目前我们在这些地区商家的销量就是最好的证明。另外江浙是公司的重点战役市场在不久你会看到遍地都是我们的广告品牌会得到快速提升。如果你们现在进入我们渠道会在此过程中获得相当大的好处。只要公司想重点开发的市场到目前还没失败过相信不久江浙地区的消费者会像美国消费者喜欢日本车一样喜欢比亚迪汽车。Q:比亚迪年在我们市广告费预算多少?比亚迪汽车正处于品牌提升阶段我们的广告投入也会跟我们的销量一样年年攀高。而且华东地区是公司年重点要打造的战役市场公司会在我们市场上加大广告投放提升品牌影响力。Q:最近经常看见比亚迪汽车的负面消息哪些消息是否属实?树欲静而风不止比亚迪的快速发展确实让很多汽车厂商都感到了威胁甚至恐惧。树大招风比亚迪成为许多汽车厂商的最大对手之一很多对我们不利的负面也就应运而生。当然对于这些负面信息公司会做好公关工作降低不良影响同时我们一丝不苟做好每一个细节让谎言不攻自破。二、品牌形象商家问题应对话术Q:后期是否有广告、公关支持?比亚迪汽车在短短的几年能够发展得这么快很重要的一点就是精准营销精细化管理。公司在广告方面非常重视部门设置上设立了广告部同时各营销部还设立了广告科可见公司对广告的重视后期会给我们商家很多的支持。公关方面更是每个销售网络设立一个公关部对应给各市场做公关支持。年公司提出的个满意其中之一就是媒体和社会的满意所以在广告和公关支持方面您不用担心。Q:I还未在车展上露过面是否厂家不重视这款车的宣传?x总观察力过人啊!同时也看得出X总非常关注比亚迪汽车。X总应该听说过ldquo一股作气再而衰三而竭rdquo的名言公司的营销战略是准备在上市的前期集中资源高密度、高强度地给与宣传。I是比亚迪的高端车型投入很大x总认为公司不重视这款车型有些多虑呀。Q:在这个城市比亚迪就有X家店了如果其中一家没有做好品牌形象口碑差不单单影响他们店在消费者心中的形象还会影响我们比亚迪在当地的形象?您说的有一定道理这也是我们所担心的问题。针对您的问题我们在选择经销商时就做好了充分的准备我们从售前到售后从总经理到店面销售人员都做好沟通、指导、培训工作。后期还会在每个区域配备运营经理不定期检查MOT等管理考核指导经销商做好运营管理工作树立比亚迪汽车的美好形象。三、产品规划商家问题应对话术Q:I何时能够上市?能确定吗?公司原计划是在年月份左右上市大的时间不会有太大的变化。同时一款好车必须借助好的渠道才能销售得好所以公司会根据各经销商的店面建设情况、市场情况选择一个最为合适的时间上市这样对我们商家也是有利的。Q:I会不会跟S、G一样推迟上市?S以及G推迟上市的原因主要有两个:一是产能问题年公司销售增长迅猛受产能影响推迟了点上市时间。二是渠道的状态达不到预期的要求。而年公司西安工厂二期建设已经完毕深圳增加了几条生产线产能得到很大的补充再加上长沙基地的投产I的产能问题得以解决如果各位积极加入我们A网渠道成熟相信I会如期上市。Q:排量的车除了雅阁和凯美瑞其他的车型都卖得不怎么样I一个月能卖多少?B级车市场现实是被雅阁和凯美瑞垄断那是因为很多B级车不具备和这两款车竞争的能力。而I是集凯美瑞和雅阁的优点于一身在外型上具有了和他们对抗的基因其次I的高端配置超高性价比真正做到物美价廉必然会在B级市场掀起消费热潮。针对咱们这个市场I市场前景是非常乐观的好好做的话最起码能占据B级车的左右份额。三、产品规划商家问题应对话术Q:I的市场定位是什么?有哪些竞争优势?I的市场定位是承担起比亚迪高端品牌的战略车型市场定位为商务兼家庭用车目标客户群为中高端人士。以A级车的价格提供B级车的享受。I是公司的战略车型公司在汽车品质上会有较大的提高而且车型外观是融雅阁和凯美瑞的优秀设计元素为一体保证了车型外观的市场接受高端的人性化配置使其具有非常大的性价比优势。Q:现在很多店都在卖FR我们再去卖能有利润吗?首先公司对FR提供了非常优厚的提车差价以及返利政策利润最高可以达到车价近保证了咱们的售前利润其次咱们销售的车型是全新的配置与其他网销售的车型存在较大的差别主要针对中高端消费者与其他网销售服务店无直接竞争再次市场的利润在于我们经销商的挖掘只要好好做利润空间还是很诱人的。Q:A网都卖哪些产品?有什么优势?A网公司定位为中高端销售网络。目前规划的车型有MS,I,I,S以及混合动力车和电动车。其中M是MPV优秀的外观加上极高的整车配置以及超低的价位在快速发展的MPV市场必然会占据前三甲的位置其次S所在的SUV市场近年来增长迅速市场容量在不断的扩大。I是公司的战略车型是比亚迪品牌和品质的代表公司会给予大量的政策支持I是在F的基础上升级优化而来从F的火爆我们也能预测到该款车将来的销量混合动力和电动车更是我们的核心竞争力汽车发展的必然趋势时机成熟车型上市了销售肯定火爆。三、产品规划商家问题应对话术Q:如果我们想卖F、F怎么办?第一公司划分网络就是为了让经销商专注做好各自的细分市场保证高销售效率严格意义上来说公司是不允许跨网销售的。第二I、I都是F、F的升级产品外观、性价比都有较大的提升销量也会更加旺盛的。第三公司也想让最优秀的经销商来经销自己的产品如果我们能够把咱们网络的车型做好公司也会认可咱们得经营实力到时候也可以向公司提申请扩大咱们的经营范围。Q:你们公司的电动车什么时候能给我们卖?公司在电动车方面早已规划好只是目前国家的政策还没有落实充电桩等配套设施还未建设完备。政策实际操作没出来之前向个人销售只会增加个人的负担消费者拿不到政策补贴就会有逆反心理损害品牌美誉度。按照国家这段时间对新能源以及环境保护的重视电动车的市场会很快启动一旦整体市场启动起来公司就会给我们分配合适的电动车进行销售。而随着国家政策、条件的成熟和我司的努力比亚迪电动车很快就会通过大家面向消费者销售。对你们的车好像质量不是很好很难跟合资品牌对抗啊?看来X总对比亚迪汽车了解很深呀!受成本等因素的限制比亚迪汽车在个别细节的处理方面可能和合资品牌是有一些微小的差距但是比亚迪F在年多月销量过万占据乘用车销量冠军的宝座将许多合资品牌车型远远抛在身后销量是最好的证明。四、商务政策商家问题应对话术Q:你们的商务政策怎么样?我们公司的商务政策是目前汽车市场最具诱惑力的:最高万的S建店返利~个点的提车差价以及~个点的考核返利核心经销商特殊支持。以及后期公司对经销商店面运营管理的支持、广宣的支持等。可以说目前的汽车厂家中我们公司的商务政策不仅支持力度大而且非常人性化。Q:完成率远高于是否有额外的政策?对于经常性超额完成任务的商家可以拿到所有的高额返利同时战区现在推核心计划对于那些销量等都比较优秀的商家将列举为核心商家享受核心商家的特别优惠商务政策。Q:做你们比亚迪第一次要进多少车?多少备件?对于第一次进车公司没有硬性规定主要看咱们这个市场的销售潜力以及咱们商家的状态。公司向来不对市场搞一刀切而是在充分考虑市场的实际情况给经销商制定一个合适的提车量。备件量将根据提车量合理进行储备以保证售后的正常运作。四、商务政策商家问题应对话术Q:上海的车一般都挂安徽等地方的牌照公司如何管理串货?上海在上牌方面是一个特殊的地区经常出现在上海买车到其他地区上牌这种情况公司是允许的不属于串货。如果上海的商家在非经营区域内进行宣传、销售则属于串货。对于串货比亚迪管理非常严格假设A市场的商家把车销售到B市场一经查实公司会对A市场的商家处以单辆车万元的罚款并把这万元补贴给B市场的商家做广告费支持。Q:I中级轿车量这么少如何维持一个S店?第一I是中级车但是其价格是合资品牌的A级车的水平因此我们面对的消费群体不仅仅是购买B级车的客户我们客户群体更加广泛第二目前B级车市场中凯美瑞、雅阁销量非常大I又具备很强的竞争能力因此市场空间是有保证的第三I这款车公司将会给予非常丰厚的提车差价、返利政策等保证了咱们的最基本的利润第四A网商家还可以做A、A网的售后利润是相当可观的。Q:经销商任务量是如何制定的?怎么下发?比亚迪汽车的任务量是非常人性化的有别于很多厂家硬性的任务指标我们每个月会根据市场情况、商家上月销售情况、经济环境等三十多个因素制定弹性的任务量。其实我们一月一定的形式比一年一定更人性化这种政策对经销商来说每个月都可以做柔性调整。而且我们的返利是每个月都可以及时明确结算出来的也可以加快经销商的资金周转。四、商务政策商家问题应对话术Q:大客户是否有额外的政策?我们非常支持有特殊资源的朋友来做大客户的开发目前公司针对大客户咱们会有额外的个点的大客户返利而且销量还算计入您当月的任务考核对于出租车、警车等特殊车型可以提供特殊生产、单独核价等支持。Q:新进经销商是否有额外的保护政策?对新进经销商公司会在运营、广宣等方面进行重点支持。但是公司的保护和支持是有阶段性的有限的咱们最重要的是要提高自身的竞争能力快速占领市场。市场和自强是对我们最好的保护。Q:我们想做全系车型有没有可能?公司欢迎有实力的经销商来代理我们全系产品但是前提是先把目前的这个网做好。公司看见了你们的成绩与实力条件成熟会优先考虑您申请加入其他销售网络建立其他网络的S店做公司全系车型是完全有可能的。广东、湖南有几家优秀经销商已经获准加入了多个销售网络。五、S店政策商家问题应对话术Q:S店是否有建店返利?有多少?公司对S店有高额的建店返利新建店有高达万改建店有高达万。这样的建店返利基本上可以支持一个新店的建设等于公司在帮助你们建店这样的支持力度是其他品牌少有的。Q:S和S、精品店政策有何区别?公司对S店的支持力度会大很多在许多政策上也更倾向于S店。比如新建S店有高达万的建店返利而S是没有的S店可以做比亚迪客车等特殊待遇站在咱商家的角度建议您还是建S店更加划算。Q:有多少商家可以拿到建店返利?建店返利是都可以拿到的但是想拿到最高万(万)的建店返利需要紧跟比亚迪的步伐齐心协力。就全国而言以上的商家可以拿到最高额度的建店返利。五、S店政策商家问题应对话术Q:建店返利多久会给到我们?这个很大程度上取决于你们经销商按照公司政策半年为一个考核期按照提车量给予返利一共四个考核期历时两年。但是很多优秀经销商销量好在一年的时间内就拿完了所有建店返利。Q:S店售后是否有另外补贴政策?比亚迪汽车的售后政策十分优惠第一售后在利润空间上比别的厂家要高出以上售后配件不供应给S店以外的维修厂保证售后独家第二A网可以做A、A网的售后保有量巨大第三最高元小时的超高工时费支持。六、售后支持商家问题应对话术Q:能否先建销售店售后厂后期再建?这样会给您带来很大的损失:第一售后没有建好不能通过验收建店返利将迟迟不能拿到第二售后没有建好会对销售产生很大的影响使销量难以提升第三A网还可以做A、A网的售后售后利润很丰富如果售后没有建好这部分利润就流失了。Q:售后利润怎么样?售后利润是相当可观的。首先比亚迪垂直整合能力强备件除玻璃、轮胎外基本都自己生产经销商进货成本低其次备件只供应给比亚迪经销商同时公司大力打击假冒伪劣备件维持售后市场秩序保证经销商利益再次公司给予最高元时的高额工时费支持。Q:配件价格如何?比亚迪汽车配件价格非常低配件除玻璃、轮胎外基本都自己生产成本低而且公司本着让利给经销商的原则经销商进货价很低。市场上曾经出现了假冒我们的伪劣配件结果价格远高于经销商正品进货价。六、售后支持商家问题应对话术Q:配件是否有其他渠道流入市场?没有我们的配件只有我们的经销商才能拿到如果经销商配件外流将会收到非常严重的处罚我们组成了一支专门的打假队伍对假配件和假配件的来源进行调查和打击。根据目前这些年来看配件外流现象基本不存在。Q:针对假配件、非正规渠道的配件公司是否有相关的管理措施?我们有专门的备件打假小组市场一旦出现假配件我们将会迅速严厉的采取行动我们配件都是自己生产的价格是很便宜的这也从源头上打击了假配件的利润来源他们便宜我们比他们更便宜他们没有利润自然不会做所以配件市场上很少很少出现我们的假配件备件打假也需要你们商家的支持如果市场出现假配件请不要购买并请及时反馈以便进行打假。售后的配件到店是否及时啊?这个你大可放心我们现在配件也是成立了大区、区域责任制而且在全国已经成立了个配件库可以很好保障配件的及时性。七、运营支持商家问题应对话术Q:我有资金但是我不懂S店运营怎么做?比亚迪有完善的运营管理体系支持会给咱们经销商不断地培训提高咱们的经营水平后期公司还会配备专门的运营经理长期对店面的销售管理、营销管理、日常管理进行指导相信依靠比亚迪科学有效的管理体系咱们的S店运营一定可以做好。Q:营销方面你们有没有支持?有的。第一公司会制定长期营销计划定期举行全国范围或地区范围的营销活动会提供额外的提车差价、专门人员指导等支持商家按照方案执行即可第二区域经理、运营经理、广告科员、培训科员等人员会经常性给各商家营销方面的指导提高商家营销能力。Q:你们营销政策太复杂搞得我们晕头转向。现在的市场很复杂变化也快公司考虑的因素也多为了让营销政策更加有实效性。所以营销政策表面看来有些复杂。但是我们营销政策的目的都是为了鼓励商家多卖车只要按照政策执行就会获得很大的优惠与支持。Q:打款后车子多久可以到?一般情况下下订单打款后三个工作日安排发车再就是运输时间。但是最近我们的车卖得太好了车辆供不应求经销商排队要车要想早发车得提前打款。七、运营支持商家问题应对话术Q:听老商家说你们经常打了款不给发车?商家打了款没有及时发车在年是有偶尔发生但不是经常。年汽车销售旺盛市场波动也大产量短时间内跟不上销量需要一个调整期这是年大多数汽车厂家都出现的问题。还有就是部分经销商打款不及时错过打款期限导致发车延迟以后我们要尽量早打款早发车。Q:公司如何管理区域商家价格战?面对竞争适当的做些促销活动提高产品知名度和提升销量在保证商家利益的前提下是允许的。但是乱打价格战损害经销商利益和品牌形象的行为公司是绝对不允许的若查实商家出现恶意扰乱市场价格的现象将严惩不怠。Q:听说比亚迪对经销商的运营支持虽说有返利可都是很难拿得到?运营返利是公司对经销商运营的支持政策公司的原则是让这些费用花出去只要大家按照公司的规定去做即可轻易拿到返利。八、渠道规划商家问题应对话术Q:你们在XX市要开几个渠道?关于渠道的规划公司会参考当地汽车市场情况、经济水平、经销商的实力等因素我们以保护保有经销商利益为原则不会随意增加渠道。即使蛋糕大了需要多家经销商来服务公司也会优先考虑我们这些保有商家。Q:何时开下一个渠道?这个主要取决于两个因素:第一是贵公司的实力能否做好我们的市场如果做得很好我们是不会轻易开发第二家渠道的第二市场容量如果市场容量远大于贵公司的服务能力为了更好地开发市场公司可能会开发第二家渠道。同时公司开渠是本着保护经销商利益和市场为原则的即使开发新渠道也优先考虑优秀保有商家。Q:我们的销售区域有哪些地方?XX市还没有开A网的店我们能否过去卖?目前来说我们的销售区域是您在的这个城市当然我们会根据您的销量情况调整销售区域能否将X市划分给您关键看您的实力与业绩如果您有决心、有实力把它做好我可以给公司申请。八、渠道规划商家问题应对话术Q:A、A、A网以及A网其他经销商是否会打压我们?公司对各个销售网络的产品都有严格的区分每个网络的车型都有不同的定位网络间不存在直接的竞争关系所以打压的情况不会出现。再者公司也决不会允许网络间相互打压、兄弟搞内耗的事情发生。Q:这里已经有几个比亚迪的渠道了怎么还要开发新渠道?首先公司推行的是分网销售模式公司根据市场发展需要早已规划了四个销售网络分别有各自的定位其次咱们这个新渠道销售公司的全新车型是其他网络不能销售的因此需要引入新的优质商家。Q:这里比亚迪的老商家实力已经很雄厚了销量也很好为什么还要寻找新商家?这种做法是不是过河拆桥?我们日后是否也会受到同样的待遇?寻找新商家是因为整个市场的潜力还未挖掘出来这个市场的潜力远远比现在大得多公司也是考虑到市场的因素才决定引入新的商家的。这并不是说过河拆桥而是我们确实考虑到这个市场单靠一个商家来做其能力已经做到极致但是市场还有很大提高空间。我们起新的商家都是经过慎重考虑的是根据市场来定的不是随便就起新的商家的。八、渠道规划商家问题应对话术Q:比亚迪没有保护老经销商的权益比亚迪汽车的经营理念就是ldquo一路同驰骋rdquo经销商是我们合作伙伴、利益共同体是公司发展的重要组成部分。公司不会忘记保有商家在当地市场所做的贡献会尽力保护保有经销商的利益特别是优秀经销商。同时比亚迪是一个快速发展的的公司要求经销商也要保持快速发展的步伐。对某些实在跟不上公司发展节奏的经销商实在扶持不起来的商家为了市场只能起新的商家。Q:比亚迪在和其他国产汽车品牌在分渠上有什么优势?第一比亚迪的分渠销售很彻底不存在内耗隐患第二比亚迪车型规划较多能保证每个网络的销售和盈利第三比亚迪每个网络都有月销上万的一到两款车型保证销售店的利润第四比亚迪在快速发展不断壮大其他企业无法企及的。Q:你们比亚迪在XX地区做的太混乱了这么小的地方开家店价格还这么透明一台车就赚块钱。咱们公司是绝对禁止私自降价销售的并且有着一整套的管理条款。但是到了具体的区域可能有一部分的区域管理人员思路有问题您放心我已经把情况反映给了总公司而且咱们网在我的区域内是绝对不会出现这种情况的。目前XX区域只规划了一家一级店从根本上杜绝了出现这种情况的可能。九、资金问题商家问题应对话术Q:你们公司的保证金怎么不一致呀少交点吧在不同的市场保证金的标准是有一定区别的。保证金是示商家实力和诚意的体现是我们公司选择经销商进渠的一个重要考核标准。保证金在新店验收通过后大部分转化为车款和备件款。Q:公司的门槛能否降低能否以S形式进入?X总您汽车行业打拼这么多年应该清楚汽车市场的发展趋势S店是市场的发展需要。不是公司设定门槛而是您想占领多大的市场赚多少钱。公司政策方面也是给予S更多的优惠政策比如高达万的S建店返利等如果您建S就得不到这些政策。Q:我们很想做比亚迪但是现在资金不够能否降低些门槛?关于门槛公司并没有特意去设定都是行业最基本的要求已没有可以降低的空间。资金问题在后期运营过程中公司会提供三方信贷支持如果前期店面建设资金不够的话这么好的项目应该比较容易融资。九、资金问题商家问题应对话术Q:我们也想换个更好的地方开店但是资金不够。如果您继续在这个地方销售您也看见了销量不好效益也很小为了我们有更好的发展把市场做大我想对于x总您会有办法的再这样下去我很难再为您向公司拿政策支持了。如果我们换个地方开店不仅有建店返利而且还会得到公司许多优惠政策的支持很快就可以摆脱目前的困境了。Q:对于一些想做改建店的经销商硬件条件不够的应对话术为了对外展示良好的形象公司对改建店的规模也是有严格要求的但是公司制度比较人性化在xx方面达不到公司的标准可以申请另开直营销售店、户外广告等替代资源。Q:作为国产品牌轿车我觉得xx资金就足够运作了。您做汽车这么多年应该了解无论经营什么汽车品牌都需要一定的资金投入国产品牌也不例外。XX资金是可以勉强运转但是这样您的销量、运营会很受限制盈利能力差甚至可能出现亏损。XX总前期投入这么大应该希望快速收回成本实现盈利吧。运作资金太少得不偿失啊。九、资金问题商家问题应对话术Q:这款车的利润是几个点?这样的车前期投入需要那么多吗?xx钱我可以进多少车呀?前期市场如何大家都不知道你们这款车产能何时能够上来还不确定我那么多钱放你账上去干嘛?比亚迪利润率在汽车行业内都是最高的基本上在个点以上最高的达到了来个点。因为咱们车型还未上市所以具体的进车量不能准确计算。比亚迪推出每款车都是经过前期严格的市场调查的而且前期市场也证明比亚迪旗下的车型均在市场上取得了不俗的业绩。如果一旦市场启动咱们没有资金在公司账户上提车的时候会比较被动咱们这也是未雨绸缪提前做好准备啊。Q:建这建那远远超过我的预算再建?没有钱了。按照公司的标准建店应该不会远远超出我们之前的预算呀!公司的原则是低成本建好点是不是哪里出现了浪费?既然店面已经建设到这个时候后期的建设在不违反标准的情况下尽量降低成本。店面建好了销售上去了我们就可以拿到万的建店返利建店的成本就收回来了。你们公司ldquo三方rdquo支持的力度怎么样?ldquo三方rdquo的实效性怎么样?按公司政策经销商从第二批进车开始就可以使用三方资金三方信用额度根据经销商销量和当地市场容量制定。我们公司的ldquo三方rdquo实效性口碑非常好我们郑州有一个保有经销商同时经营海马和比亚迪他经常跟我讲我们的实效性比海马好得太多了。十、其他话术商家问题应对话术Q:初次拜访商家有抵触情绪如何进一步沟通?先按照他所抱怨或者疑惑的问题进行敷衍表面承认其说的一些问题确实存在适当的对其捧一捧并表示其提出的问题会向上级领导反映慢慢拉近关系消除其心理防线再者可以非常客气的对其说这次拜访X总您是以朋友的身份抛开其他问题我是来向您了解当地的一些汽车市场情况然后慢慢拉开话题拉近距离。Q:一些商家意向不明如何进一步沟通?首先是保持联系不定期地寻找理由回访。回访的时候避免直奔主题先抱着交朋友、了解市场的心态聊天同时ldquo无意间rdquo透露已有很多经销商申请加入我们适当给他们些警示、压力。Q:一些商家想做但是又怕投入犹豫不决如何引导?利用现有优秀商家的标杆效应列举保有商家的盈利情况借助股神巴菲特的投资眼光做支持说服汽车行业是中国的朝阳行业描述汽车市场的美好现状和未来。十、其他话术商家问题应对话术Q:能否马上合作我们可以马上拿到地皮。X总真是个爽快之人看得出来X总很有与我们合作的诚意。但是公司选择经销商非常慎重、严格我们还是必须按照正规的流程来走如果您拿下地皮那是您实力与诚意的最好证明公司会优先考虑你们。Q:签了建店协议但是因为土地等问题迟迟不建店如何催促他们快速建店?第一汽车市场发展飞速谁先启动就占有相当大的优势第二新车型上市在即如果不快速建店将错过销售新车的最佳时机同时可能失去很多扶植政策第三假设替代商家让其感受到压力第四未按照建店协议建店公司将给予严厉处罚。Q:代理汽车品牌特别是国产品牌还要涉及上千万的资金我再考虑下X总,做事真是谨慎,我赞同您的想法,毕竟也是一笔不小的投资双方都要对彼此进行一个了解你们要了解我们值不值得你们投资我们也要考察你们是否要实力代理我们的品牌因为我们追求的是双赢如果你们有时间的话可以来我们公司实地看看看下我们值不值得你们投资。汽车行业在快速发展现阶段经营S店不像买股票投资风险比较低,投资汇报率高。比亚迪连续几年销售旺盛品牌知名度逐渐增高,经销商的投资收益高想进入我们渠道的商家非常多,进入门槛会越来越高机会稍纵即逝。今天的投资就是明天的回报。战区兄弟年再战佳绩!谢谢观看!

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